大订单的销售策略及其策略制定方法论_公开课

课程大纲

第一章：课程导入
1. 为什么要通过策略销售制定销售策略
2. 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3. 策略销售的制定步骤
4. 策略销售的作用
第二章：辨识要素
1、第一节：认识策略要素
>单一销售目标：SSO
>采购角色：EB、UB、TB、COACH
>反应模式：G、T、EK、OC
>角色利益：组织利益、个人利益
2、第二节：理解策略要素
>单一销售目标：加人、减人、换人
>采购角色：搞定人
>反应模式：把握销售时机
>利益：赢单的胜负手
3、第二节：提炼策略要素
>结合给定案例，学员分析出以下要素
>SSO
>角色
>反应模式
>结果与赢
>支持程度
>影响程度
第三章：评估订单
1、第一节：评估原则与角度
>如何全局画的看一个订单
>赢单角度评估：提升赢单率
>资源角度评估：减少资源投入
2、第二节：定位
>定位：制定策略最重要的工作
>定位的方法
>定位尺
>定位的作用
3、第三节：竞争
>为什么不能把注意力放到对手身上？
>竞争的分类和原则
>留住老客户
>挖角别人的老客户
4、第四节：理想客户
>线索的挖掘
>舍弃一些不合格客户
>理想客户标准
5、第五节：时间漏斗
>漏斗模型
>合理安排销售时间
6、第六节：优势与风险
>什么是订单中的优势
>什么是订单中的风险
7、第七节：评估订单
>结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四章：策略制定：找到致胜的策略
1、第一节：制定策略的原则
>一般性原则
>以优治劣原则
>简单订单原则
2、第二节：涮选策略
>符合大原则
>最大化利用优势
>考虑资源和能力
3、第三节：检查策略
>结构性检查
>替代定位
4、第四节：制定计划
第五章：总结
>一个原则
>双赢思想
>三个步骤
>四个要素
>五个特点

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

课程对象

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。

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