大项目的策略分析与策略制定_公开课

课程大纲

课程大纲
第一模块：课程导入
- 为什么要通过策略销售制定销售策略　　　
- 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策　　
- 策略销售的制定步骤　　
- 策略销售的作用
第二模块：辨识要素　
- 第一节：认识策略要素　　　
- 第二节：理解策略要素　　　
- 第三节：提炼策略要素
第三模块：评估订单
- 第一节：评估原则与角度　　　
- 第二节：定位　　　
- 第三节：竞争　　　
- 第四节：理想客户　　　
- 第五节：时间漏斗
- 第六节：优势与风险　　　
- 第七节：评估订单结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四模块：策略制定：找到致胜的策略
- 第一节：制定策略的原则　　　
- 第二节：涮选策略　　　
- 第三节：检查策略　　　
- 第四节：制定计划
第五模块：总结
- 一个原则　　　
- 双赢思想　　　
- 三个步骤　　　
- 四个要素　　　
- 五个特点

崔建中
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

课程对象

企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

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