销售进阶：大客户销售业务管理_公开课

课程大纲

课程大纲
第一天
第一章：大客户销售的概念
1.大客户销售的概念
2.从客户角度看供应商定位
3.产品导向型与客户导向型的业务模式
4.全面解决方案的概念
5.开发大客户的业务模式
6.学员行动：大客户业务分析
第二章：大客户的概念
1.认识市场、行业及客户
2.目标客户群的分析与选择
3.大客户的组织架构
4.决策小组与角色分析
5.采购流程与决策流程
6.客户痛点分析
7.解决方案型销售（NSC）
8.学员行动：客户分析（每个人自行选择自己的Named Account）
总结与答疑
第二天
第三章：RAD模型的销售管理应用
1.RAD模型
2.基于RAD模型的客户分析
3.如何完成公司的销售目标
4.制定客户开发计划
5.制定销售行动计划
6.有效配置公司资源
7.客户关系管理
8.阶段性业务回顾
9.学员行动：制定客户开发计划
第四章：Funnel模型的销售管理应用
1.Funnel模型
2.销售计划实施与推进
3.实施阶段的进展报告
4.达成目标的逻辑
5.销售预测机制
6.学员行动：按要求将实际funnel情况填入提供的模板
总结与答疑

戴民

从专注行业客户到商用及零售渠道，从产品营销管理到呼叫中心管理，从销售团队管理到分公司整体运营，在各种岗位上的长期历练使得他对组织管理有着全面深刻的认识。从如何建设一个强有力的销售团队到如何建立高效的绩效考评体系，从如何设定销售组织的发展方向到如何有效管理销售组织并使其得到持续的发展，有着成功的经验和成熟的理论体系。

讲师背景

二十余年的IT行业从业经历，曾服务于IT业巨头惠普公司和微软公司。历任康柏（中国）有限公司终端设备业务集团业务经理、中国惠普有限公司个人信息产品集团高级经理、中国惠普有限公司南京分公司总经理、微软（中国）有限公司中小企业及渠道管理集团广域渠道总监、中国惠普有限公司全球大客户及企业大客户部电话销售部总经理、戴尔（中国）消费产品集团产品总监。

专业领域

《商用渠道管理》、《零售渠道管理》、《批量产品的产品营销》、《行业客户销售管理流程》、《客户关系开发与管理》、《电话销售管理》、《如何领导出一个高绩效销售团队》、《绩效考评体系的建立》、《如何培养出优秀的销售人员》

部分服务客户

惠普、微软、霍尼韦尔、阿尔卡特、康泰纳仕、梅塞尔集团、邦飞利、普印力、新进半导体、瑞拓等欧美外企，也包括京东集团、上海电信、天奥集团、网宿科技、迈创科技、吉的堡集团等国内企业。

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