销售高手的沟通策略与成交技巧

课程大纲
序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。第一章、获取客户信任销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任如何获取客户的信任？1、破冰技巧破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！寒暄破冰法聊什么？聊客户感兴趣的话题案例：成为客户的“男闺蜜”2、夸赞技巧PMP法则六个夸赞技巧不同年龄的如何夸赞不同性别的如何夸赞互动：现场找出同学的赞美点3、套近乎技巧快速获取客户认可的技巧——套关系有关系用关系，没有关系创造关系套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
第二章、挖掘客户需求1、有效发问提问+倾听=确切的需求1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交电话邀约技巧——给理由+选择式缔结电话邀约角色扮演练习2)反问技巧案例：连锁店 故事：拂晓就撤退反问的好处反问的基本话术A/B互助小组演练 反问3）给答案技巧向FBI学沟通如何获取客户的预算4）以问收尾技巧课堂模拟练习 角色扮演经典案例分享：卖李子讨论：从案例中看到了什么？2、聆听技巧案例：乔吉拉德的失败通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求30/70法则成为良好倾听者的8项秘诀三秒钟法则故事：孔子训徒
第三章、谈判与成交技巧谈判得来的都是净利润！1、 FBI产品说明策略（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“对您而言……”（3）证据（Illustrate）：“举例来说……”2、 报价策略（谈判技巧）1）三不报价2）三明治报价法3）转移技巧4）如何退让——提要求——大惊失色3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法如何应对讨价还价“太贵了”=？如何应对我不需要、太忙了、没时间？我要再考虑考虑
再商议商议……解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程
案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒4、 杀单技巧
又称为“逼单法”故事：买金科的房子逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单轮杀技巧——团队协作签单第一杀|业务员第二杀|销售经理第三杀|销售总监5、 “将军”成交法解决客户的反悔6、 短缺策略短缺策略的三个步骤课堂角色扮演7、 从众策略牧群理论从众策略的实施步骤8、 “起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略课后预留10分钟学员提问。

曹恒山 老师

曹老师，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

曹老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

授课特点

曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

讲师背景

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。
主要著作
《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册） 北京大学出版社 08年8月出版
《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 （畅销中） 北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月
《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月
《林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月
《大客户谈判》 中央电大出版社 18年3月
《家居建材导购话术》 机械工业出版社 18年5月

主讲课程

《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《高效执行力》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《中高层领导力》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》（打鸡血）……