如何从资产管理的角度，使用高效招调策略和专业营运技术实现高收益

第一部分 新形势/新概念
一、 新形势——购物中心的昨天、今天和明天
二、 新概念——商业地产底层逻辑
1、 我们的顾客是谁？
2、 顾客向我们购买什么产品？
3、 商业地产三大经营模式有何异同？
4、管理公司组织架构在开业前与开业后有什么不同？
5、运营部门四大职能角色定位与责任界面
6、 购物中心四大发展阶段
7、核心运营指标【重要】
二、经营策略【作用：制定项目的中长期发展战略目标】
第二部分经营策略是定位（战略）制定后的战术执行、资源配衬， 指导各部门统合增效
1、三年规划
2、大事记
3、SWOT 分析：【课堂练习】案例法练习 SWOT 分析【重要】
4、 广场定位
5、招商调整
6、营销企划
7、经营目标
第三部分 招商调整——作用：提升出租率、租金收益和商业品质
一、 小规模招调
1、主动调整的 4 种类型
2、被动调整的 4 种类型
3、小规模招整的业务要求：避免 9 大陷阱、快招快开
4、新开业广场首年特别注意：
（1）招调 4 大原则
（2）大营运 5 大要点
5、小规模招调的管理流程和制度：6 步定局、3 大纪律【重要】
【课堂讨论：结合案例，讨论冷区商铺招商思路】
二、大批量招调
1、建立品牌库的正确方法【案例】
2、经营评审
（1）广场定位评审
（2）广场经营评审【重要】
3、租金定价
（1）总租金定价 3 个方法
（2）小商铺租金分解 4 个原则
（3）租金谈判 4 个实用方法【案例】
4、租赁面积
（1）主次力店面积占比
（2）小商铺铺位切分 4 个原则
（3）工程改造增加租赁面积
5、业态、动线和品牌落位【案例】
6、商务条件
（1）主条件
（2）附加条件
（3）房产技术条件
【完整案例解析租决到期大规模招调实施步骤、招调前后落位和租金收益对比】
第四部分 经营分析与辅导——【作用：找到问题商户，以便及时预警，确保高出租率；为招商储备争取时间；铺垫尽可能大的未来涨租空间】
1、 经营信息【作用：独立穷尽的信息数据，是经营分析的基础】
（1） 信息化大数据系统的基本构成和预算
（2） 6 大经营台账
2、 基本分析法
（1） 发现问题的方法——MECE 原则
（2） 解决问题的办法——逻辑树纵横分析法
3、经营预警——盈利能力分析【作用：及时发现问题商户，实施经营预警】【重要】
（1）通用保本分析法
（2）服装品牌快速效益分析法
（3）餐饮品牌现金流分析法
4、经营辅导——销售能力分析和辅导【作用：通过销售分析和经营辅导，减少掉铺、提升收租率；减轻招商压力，提高出租率】【重要】
（1）如何评价一家购物中心的整体销售能力？
（2）评价商户销售能力的指标
（3）诊断商户销售问题的方法
案例详解服装和餐饮业态销售分析和经营辅导办法。
（4）日周月销售分析侧重点
（5）辅导商户销售提升的方法
5、客流分析
（1）如何评价一家购物中心客流好不好？
（2）如何测算一家购物中心的客流预警值？
（3）如何评价一家购物中心的客流使用效率？
（4）如何判断冷区商户的租金合理性？
第五部分 经营扶持【作用：对预警商户、特别需扶持商户的扶持办法】【重要】
1、 经营扶持品牌如何选定？
2、 经营扶持五大类
（1）多经扶持如何做？
（2）媒体推广如何做？
（3）营销活动如何做？
（4）补贴礼品如何做？
（5）租金减免如何做？
3、案例详解各业态经营扶持有效方案
***招商调整十大难点和解决方案
1、如何在大面积调整中实现新老品牌无缝衔接，不出现空铺和租金空窗？
2、租金标准制定原则：价格究竟是“以铺定价“还是“以牌定价”？合同期如何合理设定？
3、 部分重点品牌确实无法达到租金标准的情况下，要品牌还是要租金？
4、个别有重大意义的主动招商品牌在谈判过程中卡壳，怎么办？
5、工程条件无法满足品牌的个性化需求怎么办？
6、租决调整已进入二装管控阶段，意向品牌突然掉铺，怎么办？
7、租决到期大面积调整时，广场既要为新商户提供足够好的装修条件、又要为老商户提供正常的营业条件，如何兼顾？
8、如何策划实施新招调品牌开业亮相大型企划推广活动？
9、如何提高新品牌存活率？
10、任务重、时间赶、人手紧，招商团队如何高效组织？

杜老师

原万达商管区域公司总经理

上海富教企业管理 咨询有限公司董事长
职业经历如下：

杜老师拥有 26 年商业经验，10 年总经理经验、3 年区域总经理经验、2 年顾问和讲师经验。2017 年至今，杜老师专职商业地产咨询顾问和培训，赢房中国战略老师。内训和顾问企业包括：瑞安集团、万科集团、银泰置业、港铁（深圳）、中国卫星通信集团、绿地、招商蛇口、杉杉集团、南国置业、青特置业、中建三局等公司。

2011 年到 2016 年，历任万达商管集团广场总经理、区域公司总经理其中常州新北万达项目不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且超越集团预期，被评为全国优秀项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。

由于各方面表现出色，在万达的五年间，杜老师曾经：主办过两次优秀广场现场经验分享会，每次接待 300 多位来自总部和全国各地的总经理；连续五年被评为全国优秀总经理；由于表达和学习、写作能力出色、教练技能出众，杜老师成为：

万达学院商管核心岗位标准化课程体系讲师之一 2015 年；

《万达集团商业地产系列丛书》编委之一 2014 年

足商业的房地产开发公司高管；商业管理公司、资产管理公司中高管和一线骨干