四步法销售谈判搞定客户_公开课

第一部分分析策略、寻找筹码 1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码； 3、案例引导：甲乙双方的7种筹码 4、案例剖析：逆势反转 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库第二部分路径策划、谈判准备 1、正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” 2、谈判的三个控制要素 3、设计谈判路径 4、准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement 5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判 6、标准谈判准备流程 7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程第三部分谈判步骤一：开局破冰、定位定调 1、 PPP谈判开场陈述模式 2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围 3、谈判两个立基点 4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益” 5、练习区分甲乙双方的三种利益 6、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患		第四部分谈判步骤二：提案引导、塑造期望 1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？ 2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人 3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由 5、推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 6、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线 7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练第五部分谈判步骤三：讨价还价、最大争利 1、讨价还价谈判的技巧 2、讨价还价三原则 3、让步的策略和方法 4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误 5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步 6、讨价还价目的：分毫必争，最大争利 7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集) 8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 第六部分谈判步骤四：促成协议、感觉共赢 1、拓宽策略与逐项策略 2、协议阶段谈判可能面临的问题应对 3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对 4、案例练习：达成共识的方法 5、确认协议的关键点 6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” 7、 Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题
第一部分分析策略、寻找筹码 1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码； 3、案例引导：甲乙双方的7种筹码 4、案例剖析：逆势反转 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库第二部分路径策划、谈判准备 8、正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” 9、谈判的三个控制要素 10、设计谈判路径 11、准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement 12、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判 13、标准谈判准备流程 14、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程第三部分谈判步骤一：开局破冰、定位定调 7、 PPP谈判开场陈述模式 8、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围 9、谈判两个立基点 10、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益” 11、练习区分甲乙双方的三种利益 12、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患		第四部分谈判步骤二：提案引导、塑造期望 8、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？ 9、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人 10、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 11、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由 12、推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 13、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线 14、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练第五部分谈判步骤三：讨价还价、最大争利 9、讨价还价谈判的技巧 10、讨价还价三原则 11、让步的策略和方法 12、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误 13、让价格与各种条件捆绑,条件式让步 14、讨价还价目的：分毫必争，最大争利 15、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集) 16、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 第六部分谈判步骤四：促成协议、感觉共赢 8、拓宽策略与逐项策略 9、协议阶段谈判可能面临的问题应对 10、探讨谈判中可能出现的各种问题应对 11、案例练习：达成共识的方法 12、确认协议的关键点 13、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” 14、 Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

吕春兰

16年、2000+天的培训历程，为500+家内训客户、10万+学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

课程对象

需要提升谈判技能的职业人士，如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

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培训受众:

课程大纲

第一部分分析策略、寻找筹码 1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码； 3、案例引导：甲乙双方的7种筹码 4、案例剖析：逆势反转 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库第二部分路径策划、谈判准备 1、正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” 2、谈判的三个控制要素 3、设计谈判路径 4、准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement 5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判 6、标准谈判准备流程 7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程第三部分谈判步骤一：开局破冰、定位定调 1、 PPP谈判开场陈述模式 2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围 3、谈判两个立基点 4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益” 5、练习区分甲乙双方的三种利益 6、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患		第四部分谈判步骤二：提案引导、塑造期望 1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？ 2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人 3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由 5、推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 6、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线 7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练第五部分谈判步骤三：讨价还价、最大争利 1、讨价还价谈判的技巧 2、讨价还价三原则 3、让步的策略和方法 4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误 5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步 6、讨价还价目的：分毫必争，最大争利 7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集) 8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 第六部分谈判步骤四：促成协议、感觉共赢 1、拓宽策略与逐项策略 2、协议阶段谈判可能面临的问题应对 3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对 4、案例练习：达成共识的方法 5、确认协议的关键点 6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” 7、 Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题
第一部分分析策略、寻找筹码 1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码； 3、案例引导：甲乙双方的7种筹码 4、案例剖析：逆势反转 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库第二部分路径策划、谈判准备 8、正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” 9、谈判的三个控制要素 10、设计谈判路径 11、准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement 12、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判 13、标准谈判准备流程 14、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程第三部分谈判步骤一：开局破冰、定位定调 7、 PPP谈判开场陈述模式 8、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围 9、谈判两个立基点 10、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益” 11、练习区分甲乙双方的三种利益 12、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患		第四部分谈判步骤二：提案引导、塑造期望 8、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？ 9、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人 10、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 11、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由 12、推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 13、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线 14、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练第五部分谈判步骤三：讨价还价、最大争利 9、讨价还价谈判的技巧 10、讨价还价三原则 11、让步的策略和方法 12、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误 13、让价格与各种条件捆绑,条件式让步 14、讨价还价目的：分毫必争，最大争利 15、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集) 16、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 第六部分谈判步骤四：促成协议、感觉共赢 8、拓宽策略与逐项策略 9、协议阶段谈判可能面临的问题应对 10、探讨谈判中可能出现的各种问题应对 11、案例练习：达成共识的方法 12、确认协议的关键点 13、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” 14、 Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

培训师介绍

吕老师

本课程名称： 四步法销售谈判搞定客户

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第一部分分析策略、寻找筹码 1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码； 3、案例引导：甲乙双方的7种筹码 4、案例剖析：逆势反转 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库第二部分路径策划、谈判准备 8、正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” 9、谈判的三个控制要素 10、设计谈判路径 11、准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement 12、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判 13、标准谈判准备流程 14、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程第三部分谈判步骤一：开局破冰、定位定调 7、 PPP谈判开场陈述模式 8、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围 9、谈判两个立基点 10、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益” 11、练习区分甲乙双方的三种利益 12、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患		第四部分谈判步骤二：提案引导、塑造期望 8、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？ 9、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人 10、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 11、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由 12、推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 13、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线 14、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练第五部分谈判步骤三：讨价还价、最大争利 9、讨价还价谈判的技巧 10、讨价还价三原则 11、让步的策略和方法 12、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误 13、让价格与各种条件捆绑,条件式让步 14、讨价还价目的：分毫必争，最大争利 15、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集) 16、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 第六部分谈判步骤四：促成协议、感觉共赢 8、拓宽策略与逐项策略 9、协议阶段谈判可能面临的问题应对 10、探讨谈判中可能出现的各种问题应对 11、案例练习：达成共识的方法 12、确认协议的关键点 13、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” 14、 Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

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