向华为学：铁三角组织与重大项目运作管理

DAY 1 从魏武卒到铁三角——无形的销售铁军是怎样练成的
[课程大纲]
一、 导论：铁三角的精髓
二、 铁三角是什么
1．一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）
2．企业为什么需要铁三角
3．铁三角的角色分工
4．铁三角的具体岗位职责要点
5．职能型岗位与流程角色的变化点
6．铁三角紧密合作并端到端共担责任
7．铁三角的能力分层
8．铁三角能力发挥的三个层次
9．研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？
三、 铁三角组织的独特价值
1. 铁三角对企业的价值
2. 营销业务体系框架模型
3. 铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面
4. 流程化建设强化铁三角的战斗力
5. 分段项目制保障由合适的人做合适的事
6. 线索管理让企业进入了农耕社会
7. 机会点管理让企业在激烈的竞争中脱颖而出
8. 提升能力抢占市场先机
四、 铁三角的运作机制
1. 实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？
2. 铁三角在项目过程中的提名、任命和释放
3. 铁三角在管理机会点阶段的主要职责
4. 铁三角在管理合同执行阶段的主要职责
5. 通过共担的KPI来对铁三角的绩效进行评估
6. 基于价值创造的价值分配方式
7. 物质激励方法与手段
8. 职业发展
9. 成就导向
10. 一线销售组织运作的常见问题
11. 研讨二：讨论本组织销售业务运作与管理的问题？最严重的三个问题是什么？
五、 铁三角的组织支撑
1. 铁三角组织类型
2. 跨部门团队协同提升项目成功率
3. 样例：扩展项目角色：以铁三角为核心的售前项目团队
4. 售前阶段扩展角色的核心职责
5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现
6. 课程总结
DAY2——销售项目管理之重大项目运作
［课程大纲］
一、 概述
1. 引言
二、 项目引导阶段-如何去发现项目
1. 公司的战略目标是线索的重要来源
2. 品牌构建支撑线索的获取
3. 丰富多样的市场活动来获取线索
4. 营销活动组合来获取线索
5. 客户声音的管理来获取线索
6. 全员营销来进行线索获取
7. 深入的客户洞察来获得更好的业务增长
8. 做好项目发现管理，提升业务增长
9. 研讨一：对标华为的做法，目前您企业的线索来源主要有哪些？每种方式由哪个部门来主责？用什么方式在管理？
三、 项目启动阶段

1. 启动阶段
2. 重大项目运作管理原则-分级、分类管理
a) 定级要素
b) 项目立项审批流程
3. 项目策划
a) 信息收集
b) 目标确立
c) 目标确立原则
d) 要素分析
e) 客户关系分析
f) 竞争分析
g) 策略输出
4. 启动-项目组任命
5. 启动-项目开工会
6. 启动阶段常见问题
四、 项目计划阶段
1. 项目计划
a) 任务大厦
b) 业务研讨问题二：从任务大厦中的客户关系与解决方案两个专业维度，找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动？
c) WBS样例
d) 进度计划样例
2. 项目计划关键点与常见问题
五、 项目实施监控阶段
1. 实施、监控阶段关键任务与输出
2. 项目实施管理要点
3. 客户关系活动-四个阶段及关键动作
4. 解决方案能力
a) 有产品型销售向解决方案销售的思维转变
b) 通过接触影响客户的价值感知
c) 客户化解决方案的呈现能力
d) 致胜的关键：价值主张能力
e) 业务研讨三：如何在项目当中构建价值主张？
5. 项目监控
a) 项目分析会
b) 项目实施与监控关键点与常见问题
六、 项目收尾阶段
1. 收尾阶段关键任务与输出
2. 项目收尾
七、 总结

王占刚
LTC营销变革全球样板点负责人、原白俄罗斯COO、铁三角变革项目负责人

专业领域：战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

讲师背景：“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”，王占刚先生有14年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。

在担任长春办无线产品部主管期间，成功建成了第一个无线通全国样板点，吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%，年度销售贡献超过1.2亿。

在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家，任命为白俄代表处COO。

承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地，主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革，设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设，同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施，组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一－土耳其样板点建设。

主讲课程：《学习华为客户关系管理》、《销售项目管理之重大项目运作》、《销售项目铁三角运作－打造面向客户界面的无敌铁军》、《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》、《商机管理－从市场到线索》、《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。