双赢商务谈判技巧

双赢商务谈判技巧课程介绍课程背景：
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
n没有形成正确的谈判认知
n没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
n没有占据谈判进程中的主动
n没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。


课程大纲：
第一部分谈判前的思考
n谈判的概念
n谈判的认知
l谈判的动机
l四类谈判者
l谈判的意识
l谈判的心理
l谈判的基本条件


第二部分谈判中的沟通技能
n沟通在谈判中的作用
l流通信息要讲方式方法
l传递情感做到合情合理
l改善效果懂得评估博弈
l建立影响注重心理需求
n谈判中的相关沟通技能
l听话，要让对方“听出”你的诚意
l问答之间，要让自己进退裕如
l说话，要有分寸有节度
l告知与反馈，要合理合情
n谈判中对方肢体语言的解剖
l头部密码
l面部表情
l手的语言
l腿脚信息
n谈判中不同性格人的沟通方式
l性格测试
l人际交往中的行为表现
lPH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用


第三部分谈判准备
n拟定谈判项目
n广泛信息收集及分析
n拟定谈判的目标
n内部沟通,权力的确认
n谈判人选、时间、地点的准备


第四部分谈判开局技巧
n自杀性谈判开局
n如何开出高于客户预期的条件
l开出高于客户预期条件的意义
l开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
n如何应付客户的第一次讨价还价
l一定可以做得更好
l找出漏洞
n伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
l谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
l“耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
l优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
n如何避免对抗性谈判
l对抗性谈判体验游戏
l著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略
n伪装成无奈的卖家
n谈判对手行为处事风格与应对技巧
l谈判对手的四种典型处事风格
l针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
n价格谈判的应对方法与术语
n产品说明、沟通、谈判、展示、建议的**有效话术
lFAB方法
lSPIN技巧


第五部分商务谈判进程控制技巧
n客户关系分析与谈判氛围预测
n谈判中的压力策略
l时间压力
l环境压力
l信息压力
n谈判中的“吃”信息与“吐”信息
n如何区分该说的与不该说的
n如何应对不利于自己的问题
n客户决策流程和组织结构分析
n如何在错综复杂中快速发现决策人


第六部分价格谈判和条款磋商
n客户需求与自我优势分析
n设计让客户无法拒绝的营销方案
n让步九大技巧与策略
n凡是谈价格，对方一定会用的招数
n折中策略真的有效吗？
n让你的提出的每个卖点都引人瞩目
n签约的五大要诀


第七部分谈判终局设计
n如何度过成交一刻的气氛紧张期
n让双方开心的绝招
n**富人情的收尾要领
n把握签订合同的主动权


第八部分签约后的客户关系维系
n建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
n生意场上的朋友才是**好的朋友
n寻找非物质的客户情感纽带
n塑造被客户利用的价值
n主动创造为客户服务的机会


第九部分案例演练
n设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为