客户关系管理——销售总监训战营_公开课

课程大纲

课程简介：
本营销系列课程是世界500强公司集业界领先的营销实践，在IBM、埃森哲公司的帮助下打造的营销人员从角色认知到操作实践的系统化宝典，旨在完成从个人销售英雄到虎狼团队营销的文化转变！
课程亮点：
1.良好的客户关系是实现营销目标的支撑平台，普遍客户关系、关键客户关系和组织客户关系层层递进，帮助企业从供应商到与客户建立战略伙伴关系，培养客户忠诚，实现长期命运共同体！

课程收益：
1.理解大客户拓展的方法客户关系
2.应用客户关系拓展的工具和方法

课程大纲：
1客户关系管理MCR
1.1客户关系管理的要求
1.2客户关系管理的框架：组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系

2组织客户关系
2.1沟通：组织间正式的沟通峰会、CXO间定期高层对话赞助人、对应客户组织分层分级例行沟通机制
2.2匹配：战略匹配、组织匹配、流程匹配
2.3联合：业务联合，包括联合创新/商业资讯等、联合品牌活动
2.4认同：企业文化认同、管理理念认同、人才认同

3关键客户关系
3.1 如何识别关键客户：组织权力地图、项目决策链
3.2 评估标准：教练、支持并排他、支持、中立、不认可
3.3五个关键步骤
3.3.1组织结构和决策链分析：Power Map权力地图
3.3.2定义关键客户：Top list
3.3.3目标与Owner：KR Datacard
3.3.4确定行动计划：DISC，SMART
3.3.5执行计划并定期Review

4普遍客户关系
4.1分析业务目标与客户现状
4.2分配客户关系，建立责任矩阵
4.3制定目标措施，纳入KPI
4.4执行客户关系措施计划
4.5例行管理
4.6闭环

5客户关系管理
5.1量化
5.2闭环
5.3例行
支撑工具与流程：权力地图Power Map、TOP List、客户关系现状评估表、客户关系年度规划表、客户关系目标任务书

讲师介绍：付老师
前华为全球销售管理销售PMO总监
LTC变革项目副总监
15年华为工作经验

职业经历：
1998年加入华为公司，历任全球销售管理销售PMO总监、LTC项目副总监、系统部销售总监等职位。在最核心的研发、市场体系担任部门领导多年，从事国内市场拓展2年、海外市场拓展5年，深度参与或主导了华为“两大一小”核心客户价值创造流程管理变革：IPD（集成产品开发）和LTC（线索到回款），有丰富的研发、销售业务实战经验和管理变革经验。

擅长领域：
营销业务管理变革、全球销售管理能力建设、销售流程（Lead to Contract）体系搭建、重大销售项目辅导

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