打造高效的营销团队

单元一：成为有领导力的销售经理

① 销售经理的角色与动机

1.1、案例分析：W君的故事

1.2、销售经理工作中的常见问题

1.3、销售经理的角色

1.4、测试：销售经理的个人动机测试

1.5、动机与管理风格

② 销售经理的领导力发展

2.1、销售经理发展领导力的三步法

2.2、销售经理发展领导力要修正致命弱点

2.2.1、致命弱点对领导效能的损害

2.2.2、导致领导失败的十项致命弱点

2.3、发展领导力素质

2.3.1、为将之道

2.3.2、GE的4E领导素质

2.3.3、华为的领导力九条

本单元学员参与的学习互动活动：

案例分析：W君的故事

测评：动机测评

单元二：销售队伍的组织架构与价值观构建

① 销售队伍的组织架构

1.1、销售类型与销售队伍的构建

1.1.1、客户价值类型与销售类型

1.1.2、三种销售类型与销售队伍的构建

1.2、销售队伍的组织结构分析

1.2.1、区域型组织结构

1.2.2、产品型组织结构

1.2.3、市场型组织结构

1.2.4、主要客户组织

1.2.5、团队销售

1.2.6、混合组织

1.3、销售队伍的规模

1.4、销售区域的设计

② 销售队伍的价值观构建

2.1、企业文化与经营绩效

2.2、企业文化的概念与作用

2.3、案例：华为销售队伍的理念建设

2.4、构建共享价值观的三步法

本单元学员参与的学习互动活动：

视频案例：建立共同理念

练习：明确理念

单元三：销售人员的甄选

① 销售人员的甄选

1.1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务

1.2、甄选方法效度比较

② 销售人员的关键素质

2.1、素质的概念及素质的冰山模型

2.2、销售人员的关键素质

③ 基于销售人员关键素质的面试方法

3.1、传统面试的问题及面试偏见

3.2、成功招聘面谈的要点及面试过程

3.3、行为描述式招聘面谈的概念和优点

3.4、基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计

本单元的学习活动：

练习：行为性问题练习

练习：基于销售人员素质的面试问题设计

单元四：销售人员的绩效管理与监督

① 绩效管理的概念与绩效管理模型

1.1、绩效管理的误区

1.2、正确认识绩效管理

1.3、绩效管理模型

② 绩效计划与销售指标设计

2.1、绩效计划的基础——认清形势与规划成功

2.1.1、认清形势

2.1.2、规划成功

2.2、销售指标的概念与良好销售指标的特点

2.3、销售指标的内容

③ 绩效实施过程管控——销售人员的监督

3.1、销售队伍的监督

3.1.1、销售监督的概念

3.1.2、影响监督力度的因素

3.2、监督的方式——管理表格

3.3、监督的方式——销售例会

3.4、监督的方式——随访观察

3.5、监督的方式——销售机会管理

3.6、纠偏——解决销售人员的行为表现问题

3.6.1、角色扮演：纠偏

3.6.2、解决销售人员工作表现问题的步骤

3.6.3、分析诊断销售人员的工作表现问题并进行纠偏

④ 绩效评估与反馈

4.1、绩效评估中的评价者误差

4.2、绩效考评反馈面谈的程序

4.3、绩效诊断

本单元的学习活动：

案例分析：销售人员的监督

练习：销售人员的纠偏

角色扮演：绩效评估反馈沟通

单元五：销售人员的激励

① 员工敬业与激励

1.1、激励的概念

1.2、员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响

② 避免负激励

2.1、认识负激励

2.2、避免负激励——管理者要自我反省

2.3、避免负激励——管理者要换位思考

③ 激励的基础——对人性的假设

3.1、激励的XY理论

3.2、自我实现的预言

④ 激励的期望理论与激励分析的总体模型

4.1、激励的期望理论

4.2、激励分析模型

⑤ 激励的三因素论及激励措施

5.1、公平激励

5.2、成就激励

5.3、同事情谊激励

⑥ 销售人员的薪酬

6.1、良好销售薪酬计划的特点

6.2、销售薪酬方案的设计要素

6.3、目标激励佣金方案分析

6.4、目标激励奖金方案分析

6.5、团队激励薪酬方案分析

本单元的学习活动：

案例分析：销售人员的激励

案例分析：销售队伍的薪酬

单元六：销售人员的培育

① 打造职业化销售队伍

1.1、职业化的概念与层次

1.2、华为的任职资格管理与打造职业化队伍

1.3、案例：华为销售队伍的任职资格

② 成为善于培育下属的销售经理

2.1、销售经理未能培育下属的原因

2.2、成为善于培育下属的经理人的关键

2.3、树立培育下属的意愿

2.4、销售经理的自身积累

2.5、建立以相互信任为基础的培育关系

2.5.1、信任的要素

2.5.2、建立培育关系的原则

③ 销售人员的培训

3.1、培训需求评估

3.2、员工状态区域分析

3.3、培训销售人员的形式

3.4、培训的要点及技能训练四步法

3.5、促成培训效果得到转化

④ 销售人员的开发

4.1、开发的概念

4.2、开发的方式

4.3、运用教练式辅导帮助员工成长

4.3.1、教练式辅导的概念

4.3.2、教练式辅导的模型

本单元的学习活动：

案例分析：销售队伍的任职资格体系

案例分析：教练式辅导