大客户成交

课程背景：

大客户是企业发展的关键，根据帕累托法则的叙述，20%的客户贡献了80%的利润和销售额，这20%的客户就是宝贵的大客户，也是企业营销目标实现的关键。

大客户营销的挑战很多，但是做为营销人员必须要勇敢地前进，克服各种困难，最终达成目标。为此，大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。

如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？

1．大客户影响式销售的三大要素

2．大客户专业销售的六大过程

3．促进企业整体竞争力全面提升，争取大客户，实现营销绩效倍增。

4．项目制学习，每人锁定若干大客户

5．设计计划、收集情报，分析制定策略

6．准备异议应对和优惠方案

7．以大单成交为目标，倒推具体行动计划。

单元一专业大客户销售人员的基本功

知道大客户销售人员的角色和使命

了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二大客户影响式销售三个要素

掌握客户购买心路历程

掌握专注、默许、信任三要素

-专注于客户的言行和心理变化

-在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段

-取得客户共识，赢得客户的信任

单元三大客户影响式销售的五个动作

结交：与客户建立交流氛围

鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流

询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

展示：展示能力，建立客户信心与信任

查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四大客户专业销售的六大过程

一、拜访前准备

如何做好平时的准备

掌握拜访前准备的步骤

二、做好开场白

了解开场白的目的

知道常用的开场白方法

三、探索客户需求

了解需求的定义：现状与理想状态的差距

掌握SPIN询问技巧

Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据

Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题

销售位置与策略转移

Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化

NeedPay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义

四、运用FAB提出自己的建议

Feature特征

Advantage优点

Benefit益处

五、缔结

了解缔结的时机

掌握缔结的步骤和技巧

六、处理异议

知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点

掌握处理异议的步骤和方式