《绝对成交》客户沟通与谈判策略_公开课

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序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK，获胜小组获得奖励。

第一章、获取客户信任

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任？

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！

寒暄破冰法

聊什么？聊客户感兴趣的话题

案例：成为客户的男闺蜜

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动

第二章、挖掘客户需求

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例：连锁店故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练反问

3）给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习角色扮演

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

2、聆听技巧

案例：乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事：孔子训徒

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

1、FBI产品说明策略

（1）特点(Feature)：因为

（2）好处(Benefit)：对您而言

（3）证据（Illustrate）：举例来说

2、报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

3）转移技巧

4）如何退让提要求大惊失色

3、如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

太贵了=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑再商议商议

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、杀单技巧又称为逼单法

故事：买金科的房子

逼单的目的逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5、将军成交法

解决客户的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、起死回生法或门把销售法

课堂练习：门把策略

课后预留10分钟学员提问。

讲师介绍

曹老师,资深讲师。曹老师，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

曹老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的小岳岳之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾快乐学习培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

授课特点

曹老师主张快乐学习，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的干货，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

讲师背景

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

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