高效的销售渠道管理_公开课

课程大纲

课程详情

1. 分销渠道的定义及特点

■分销渠道的定义

■分销渠道的职能

■了解厂商与渠道商的经营差异

2．影响渠道选择的因素

■影响渠道选择的六大因素

■商品因素

■市场因素

■竞争者

■制造商

■环境因素

■寻求合适的渠道

■渠道成员选择的程序和方法

■ 渠道成员选择的误区

3.经销商管理

■建立共同的绩效期望

■厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

■销售的指标（过程）化管理

■监控日常运营

■经销商会议

■与经销商内部各层面沟通

■建立与经销商管理层的顾问方式

■经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

■渠道成员信用额度和应收款的控制

■渠道窜货的预防和解决方法

■经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

■渠道变革的趋势

■应对渠道变革的举措

■重新制定渠道策略，完善渠道管理

■建立有效的客户关系管理系统

■建立自己专有的销售渠道和网络

讲师介绍

张老师,资深讲师。工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

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