高端大客户销售及客户关系管理

第二章快速建立高端客户关系树立人的不可替代性

第一节完美销售的特征

第二节如何突破防线，与客户进行约见

第三节快速拉近客户距离的四大手段

第四节提问哪些内容直接需求与间接需求

第五节提问的方式和技巧

第六节现场演练：第一次拜访客户

第三章强化客户关系，植入不可替代性的观念

第一节沟通影响高端客户的技巧

第二节从工作关系到朋友关系的转变

第三节如何有效影响客户

第四节如何用中立的立场进行推荐

第五节FABE推荐法

第六节现场演练：向客户植入排他性理念

第四章 客户关系评估工具及关系系统建立

第一节 客户决策矩阵分析

第二节 户人员属性分析、作用分析

第三节 复杂大客户量化分析

第四节 大客户报表设计方法

第五节 客户的增长矩阵

第六节 交叉销售与扩大销售

第七节 直接结果与间接指标

第八节 客户关系的差异化管理

第五章大项目运作策略

第一节成为客户最佳和唯一的选择

第二节找到最终的决策者，展示不可替代的价值

第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节大订单业务五大致胜策略

第五节长短组合、远近组合与概念营销

第六节经典大项目案例分析

第六章高效谈判，守住利润的关口

第一节谈判是利润去留的关键时刻

第二节提出比你想要得到的更多的要求

第三节谈判中守住高价的五大技巧

第四节谈判中的心理学效应

现场演练：实战谈判，打造个性化的谈判风格

讲师介绍

崔老师,资深讲师。实战派营销管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师

国资委职业经理人研究中心顾问

多家国内国际大型企业常年顾问

实战经验：

西门子企业 大中华区区域经理

戴尔公司 中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团 中国区副总经理

崔老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。

研究方向及著作：

崔老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。

崔老师从一线员工成长到管理岗位，在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来，崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为最具实效性的课程。

崔老师著有《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。

授课风格：

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学