大客户销售—需求挖掘和方案赢销_公开课

课程大纲

课程详情

认知篇：

全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

视频案例分析：错失良机的客户经理

小组研讨+成果展示

讲师点评

约90分钟

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

2)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

3)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇：

建立为客户着想的销售思维4.理解什么是为客户着想

4) 为客户着想的含义

视频案例分析：专业的竞争对手

小组研讨+成果展示

讲师点评约90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么5)客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法6)为客户着想的关键方法

方法篇1：

发现问题7.理解什么是客户的问题7) 好问题的四个标准

案例分析与小组讨论：《客户问题分析》

个人工作坊（结合学员实践进行转化）

销售工具练习约120分钟

8.掌握如何发现客户的问题8)发现客户问题的2种关键方法

9.熟练运用销售工具：客户问题列表9)销售工具：客户问题列表

方法篇2：

诊断问题10.理解诊断需求中存在的错误10)诊断客户需求的四个常见错误

情景案例研讨：《方启明的销售困境》

销售工具练习

个人案例工作坊约120分钟

11.掌握诊断的方法11)诊断问题的4种关键方法

12.熟练运用销售工具：诊断工具表12)销售工具：诊断工具表的运用

方法篇3：

提出建议13.掌握如何提出满足客户需求的建议13)提出建议的两个常见错误

视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习与个人工作坊约90分钟

14.熟练运用销售工具：与众不同实力表14)提出建议的2种关键方法

15.熟练运用销售工具：提议工具表15)销售工具：提议工具表的运用

方法篇4：

收获承诺16.掌握设定销售进程的里程碑16)九种销售里程碑

视频案例分析：经验丰富的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习约90分钟

1.掌握如何获得可测量的销售成果17)获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具：收获工具表18)销售工具：收获工具表的运用

实战篇：

情景案例工作坊19.通过情景案例强化课程知识点与技能19)情景案例研讨和小组讨论

情景案例研讨/小组讨论

角色扮演/小组PK

销售工具练习约90分钟

20.熟练运用销售工具：销售拜访指南和拜访效果评估表20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：培训效果转化21.固化教学内容，形成长期记忆21)《课程脑图与课程记忆金字塔》课程知识点回顾

个人工作坊约30分钟

22.制定行动计划，帮助知识转化22)《行动学习计划表》

讲师介绍

张建伟老师，资深讲师。所在地区：深圳

专长领域：销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：版权课程《DDPA解决方案式销售》、版权课程《IDNC销售地图》、《关键客户管理》、《顾问式销售》

背景介绍：

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师

美国企业管理研究中心认证讲师

版权课程《DDPA解决方案式销售》著作权人和首席讲师

版权课程《IDNC销售地图》著作权人和首席讲师

《DDPA解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人

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