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讲师介绍 陈震老师,资深讲师。澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位,上海交大客座讲师;香港华人国际商学校上层力课程特聘教授;《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师;十五年的市场销行团队培训讲座经验;特长团队培训讲座,营销团队的训练帮助指导;为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询;那里面被安利(中国)企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。
本课程名称: 制胜客户六步法
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授课内容与课纲相符0低0%
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课程大纲
第一步、诊断过滤客户
■如何提高销售成功概率
■开放式问题让客户开口才能探询客户需求
■封闭问题达成共视是建立信任的基础
■选择问题让客户自己找答案自己做决定
■问问题的误区
演练实践应用问话技巧法角色扮演
工具讲解面谈问话工具的使用
第二步、判断销售商机
■掌握客户哪些关键信息
■产销人财物五字信息原则
第三步、挖掘潜在需求
■客户为何要购买?购买的理由是什么?为何要和我们合作?有需求就一定购买吗?
■我们的产品能帮到客户什么?
■客户潜在需求的三点论
■SPIN问话技巧的应用
■FABE工具应用
■如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值?
课堂作业应用FABE描述产品价值
演练实践SPIN技巧应用FABE中演练
工具讲解面谈工具的使用
第四步、说服解除异议
■什么是客户购买行为中的异议
■客户异议的类型分类
■解除异议抗拒的步骤
课堂作业整理本公司销售过程中的客户异议问题
演练实践异议解除演练
第五步、提出生意要求
■成交时客户需要什么素质和方法?
■成交的重点工作
■成交需要意志力
案例分享
第六步、巩固维护关系
■如何把服务和销售结合为一个整体?
■售前售中服务四策略
■如何做到差异化服务
■服务中的销售行为
工具讲解服务工具的使用
讲师介绍
陈震老师,资深讲师。澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位,上海交大客座讲师;
香港华人国际商学校上层力课程特聘教授;
《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师;
十五年的市场销行团队培训讲座经验;特长团队培训讲座,营销团队的训练帮助指导;
为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询;那里面被安利(中国)企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。
本课程名称: 制胜客户六步法
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