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讲师介绍 吕春兰老师,资深讲师。实战经验22 年销售管理经验、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。授课经验与影响力16 年培训咨询经验,已为 500+家内训客户、10 万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。专业背景美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证DISC 性格测试分析授证讲师。授课特点务实有效、倡导实用、适用、易用,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。主讲课程四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC 性格分析与沟通、销售演示技巧。
本课程名称: 四步法销售谈判搞定客户
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授课内容与课纲相符0低0%
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服务态度0低0%
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课程大纲
一、分析策略、寻找筹码
1、 体验式的游戏热身;引出谈判的概念和运
用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的
意义
2、 不同角度找筹码重视时间、退路等隐性筹
码;
3、 案例引导:甲乙双方的 7 种筹码
4、 案例剖析:逆势反转
5、 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自
我价值优势?
6、 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、 思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团
队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1、 正确理解销售谈判的双赢思维
2、 谈判的三个控制要素
3、 设计谈判路径
4、 准备替代方案 BATNA
5、 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈
判
6、 标准谈判准备流程
7、 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调
1、 PPP 谈判开场陈述模式
2、 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,
适当建立紧张氛围
3、 谈判两个立基点
4、 案例研讨:透过表面立场找到背后的真
实利益
5、 练习区分甲乙双方的三种利益
? 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患
四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、 案例分析:销售高手通常先开价!让提案先
声夺人
3、 用条件句开场,掌握可进可退的主动权
4、 有理有据搭柱子的提案,让客户接受你
的理由
5、 推测虚实、投石问路的四大招
6、 提案引导的阶段目的
7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做
演练
五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利
1、 讨价还价谈判的技巧
2、 讨价还价三原则
3、 让步的策略和方法
4、 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯
的几个错误
5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、 讨价还价目的
7、 案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续
集)
8、 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例
进行小组代表谈判 PK 挑战)
六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、 拓宽策略与逐项策略
2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、 案例练习:达成共识的方法
5、 确认协议的关键点
6、 把面子留给对方,里子留给自己,实现感觉
双赢
QA:答疑解惑现在进行时谈判问题
讲师介绍
吕春兰老师,资深讲师。
实战经验
22 年销售管理经验、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经
理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问
题,直接产出结果。
授课经验与影响力
16 年培训咨询经验,已为 500+家内训客户、10 万+名学员提供培训辅导服务,
是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培
训师,课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
DISC 性格测试分析授证讲师。
授课特点
务实有效、倡导实用、适用、易用,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏
笑点趣谈。
主讲课程
四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、
双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC 性格分析与沟通、销售演示技巧。
本课程名称: 四步法销售谈判搞定客户
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