双赢销售谈判_公开课

课程详情

第一模块：客户高效共赢的谈判方式：原则性谈判

■谈判的误区：讨价还价区的谈判

■谈判常见的两种风格与四种谈判策略

■重新定义成功谈判三大标准

■视频：谈判定义与谈判目标阐述

■谈判的优势和内涵：双方利益最大化以及不断增进彼此关系

■高效谈判的过程

第二模块：原则性谈判过程一：协调一致-创建谈判互信的氛围

■视频案例：协调一致的挑战，处理谈判中的情绪和不信任

■谈判前如何准备

■俯瞰谈判全局：利益相关人分布图

■建立有效的谈判开场

■谈判关系的处理：如何做到对事不对人

■谈判当中的提问技巧和聆听技巧

■谈判工具辅导：《谈判准备表》

■结合自己实际销售案例，填写工具协调一致模块，分享点评

第三模块：原则性谈判过程二：探讨因由- 透过客户立场发现真正利益

■探讨因由的挑战：立场和利益的混淆

■立场-利益冰山模型

■谈判的重点关注：立场背后的三种利益

■互补利益的有利解决方案

■如何进行谈判方案有效决策

■对立利益谈判的解决之道

■视频：如何对互补利益和对立利益谈判

■结合自己案例，完成谈判工具探讨因由部分及分享点评

第四模块：原则性谈判过程三：达成协议-谈判走向一致

■谈判的退路：后备方案的定义与意义

■如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案

■谈判桌上准备的三个层面的提案

■谈判常遇到的异议和处理异议的技巧

■结合自己案例，完成谈判工具达成协议部分，分享点评

第五模块：面对谈判瓶颈：如何走出谈判困境

■谈判情绪控制和角度的重新审视

■面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧

■遇到强硬客户或者大客户不合理要求：如何建设性说不

■只关注价格的谈判：价格压力谈判技巧

■谈判当中常见的小伎俩以及如何识别和处理

■视频案例：谈判中的小伎俩以及如何化解

■谈判的三大影响要素：时间、地位、情报

■面对谈判困境的一些实战建议

第六模块：谈判实战模拟和课后行动建议

■根据讲师提供的实战案例，分组模拟角色，进行模拟谈判

■回顾两天的课程要点

■根据《谈判准备表》制定课后行动计划

讲师介绍

雒老师，资深讲师。

背景经历

KNX资深培训师、顾问

曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。

DI 卓越讲师培养认证讲师

SPI Solution Selling解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching 解决方案式销售管理教练认证讲师

Right Management 高级商务演示技巧资格认证

安迪曼课程开发高级班资格认证

柯氏四级培训评估资格认证

锡恩咨询执行力和4R 管控认证讲师

擅长领域

顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧

服务客户

汽车行业：

华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、博格华纳、德尔福、法可赛、天津汽车模具、贝洱热控等

工业品行业：

艾默生Emerson、PPG、小松、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、石家庄钢铁集团、乌斯特、京博集团等

金融、银行、保险行业：

渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融等

互联网、3C电子、通信行业、软件、：

三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育、等

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