专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧_公开课

课程大纲

课程详情

第一部分：销售就是沟通

■学习目的

■认识到沟通在销售中的重要性

■分析自身沟通的提升点

■主要内容

■沟通在销售中的意义

■沟通能力自我测评

■销售中沟通的内容

■销售中沟通常见障碍和误区

■学习方式

■自我评价

■小组讨论

第二部分：认识客户

■学习目的

■了解DISC，并能够通过外在行为辨别客户

■调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通

■主要内容

■DISC背景介绍

■DISC自我测试

■DISC四种风格解析

■DISC沟通风格调适

■学习方式

■自我测评

■小组讨论

■分组活动

第三部分：客户沟通能力提升

■学习目的

■掌握沟通中听、问和说的技巧，以提升沟通能力

■主要内容

■听的技巧

听在沟通中的重要性

听的五个层次

3F倾听

■问的技巧

提问的作用

提问的种类

2W2H需求澄清技巧

SPIN深度提问技术

■说的技巧

说的内容

说的方式

■沟通流程

■学习方式

■案例学习

■视频学习

■游戏活动

■实战演练

第四部分：谈判能力提升

■学习目的

■了解谈判，并能够对谈判进行充分准备

■掌握谈判的技巧，运用于销售实践

■主要内容

■谈判的误区

■谈判的原则

■谈判的过程

准备谈判

交换信息

讨价还价

结束谈判

■学习方式

■案例学习

■小组讨论

■情境演练

培训师介绍

讲师介绍

高老师,资深讲师。

资历背景：

IPTS认证讲师

DISC认证讲师

国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

美国财富500强公司高级讲师、客户总监

世界500强零售公司中国区高级培训经理

金融增值服务课程国内培训第一人

绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了业绩达成奖。

在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

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