市场开发与经销商管理----互联网时代下的渠道建设之道

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

1、选择经销商的原则：严进宽出

2、学会《经销商筛选工具》

3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略

■案例分析：某食品饮料大品牌总结经验说：找对经销商，减少三年奋斗时间！

第三单元：吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心：

1、产品有没有利润？

2、我怎么把它卖出去？

二、突破经销商三道防线

人与人打交道都有三道防线，依次为：

1、情感防线，如何突破？

2、利益防线，如何突破？

3、品德防线，如何突破？

三、四大问题解决

1、四大问题：

问题1：你们的价格太高，卖不动。

问题2：你们的产品一般，没竞争力。

问题3：你们的政策支持没人家的好。

问题4：你们的品牌没有知名度。

2、应对策略：一话术二算数三方案四退路

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

■案例分析：服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。

五、如何策反竞争对手的经销商？

1、面对成熟市场，如何撕破缺口？

2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商

3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

■案例分析：深圳汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四单元：有效管理经销商的六大系统

一、解析经销商管理

1、经销商管理到底在管什么？

2、经销商管理的难点

3、经销商管理十二字精髓

4、经销商有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估? ⑥调整

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求

2、区域经理的定位：成为经销商的经营顾问

3、制定针对性的经销商培育计划

4、帮助经销商上升为公司化运作

5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队？

①员工招聘一原则　

②员工培育二方法

③员工激励三策略

④员工考核四指标

6、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激发经销商的动力

1、激励经销商的重要性

经销商用五分力气还是十分力气，将产生两个完全不一样的世界！

2、成长型经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保证

3、激活成长型经销商的七个关键策略

①利益 ②荣誉 ③团队 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦压力

4、管控经销商大户的三大招数

5、激励经销商大户：行之有效的五种方式

6、搞定三类困难户

①小富即安的经销商

②顽固不化的经销商

③不做主推的经销商

■案例分析：化肥经销商手握三个品牌搞平衡，区域经理多个方法齐下，促成经销商主推己方产品。

四、渠道冲突协调

1、互联网上低价冲击，如何有效控制？

2、同一市场多家经销商并存的管理策略

3、控制恶性窜货的核心：厂家要严，区域经理要狠！

4、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

5、客大欺主的平衡方法

6、有效掌控经销商的四种手段

■案例分析：某户外运动品牌西北经销商与厂家同甘共苦合作多年，从无到有由小变大，年销售过千万，可如今要政策时狮子大开口，看区域经理如何应对？

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、实施经销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把砍字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个秘笈。

4、年轻人要记住古训：做人留一线，日后好相见。

■案例分析：瓷砖安徽区域经理因业绩压力调整经销商，遭遇经销商强硬对抗。

讲师介绍

马坚行老师,资深讲师。

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

北京大学民营经济研究院特聘讲师

马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的集中原则。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端集中助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于渠道力、产品力、终端力、推广力以及隐藏在背后的团队力五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出3点构造经销商盈利模式，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的MSS销售训练系统在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从理念化向工具化的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。

年度咨询及培训过的客户有（部分）：

家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等

电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等

其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等

授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。

客户反馈（部分）：

我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很收益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！ ---中财集团执行总裁（化建）李玉根

我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！ ---拓朴塑业总经理陈剑

这次内训各个区域经理都非常满意，课程非常实用。我们是第一次请马老师讲课，但我肯定我们很快会再次见面。 ---金羚排气扇营销总监吴锡华

很高兴能够听到马老师的课程，马老师两天的精彩讲解对我有很大的帮助，谢谢老师！

---中联重科渠道管理部主管彭俊锋

我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。 ---志高空调营销总助陈建霞