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大客户销售策略

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  • 开课时间:2019/03/08 09:00 已结束
  • 结束时间:2019/03/09 17:00
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 吕春兰
  • 课程编号:383087
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲

课程详情

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论:专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

(3)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。

(4)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习客户筛选准则

3、大客户销售的思维策略

(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

(2)寻找关键人物,牵一发而动全身

(3)寻找关键筹码,匹配关键资源,攻其所必救也

(4)练习不同维度找筹码、案例研讨:如何保住这家大客户?

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

(1)大客户销售失败的核心原因

(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

①里程碑

②开发进度

③任务清单阶段目标

(3)大客户销售天龙八步

(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断 2、大客户销售九字真经找对人、说对话、做对事

(1)案例剖析:3000万的订单丢失了

(2)大客户销售九字真经找对人、说对话、做对事

3、找对人项目成功的基础

(1)找准人、找全人、找要人;分析采购流程,建立客户关系;

①如何获取采购的组织架构

②分析采购流程并识别各阶段的关键人

③寻找采购决策负责人

(2)对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

①采购线的职责与权利分析与定位

②技术线的职责与权力分析与定位

③使用线的职责与权利分析与定位

(3)不同方法找到能帮助你实现项目销售的教练买家

①线人的合适人选分析

②决策权重分析,识别各角色的权利(拍板权/否决否/建议权)

③识别个人的影响力(专业、风险、强势、背景)

④收集决策链关键决策层相关人的个人情报

(共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场)

(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

前言:顾问式销售的三个重要工具:USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

(1)聚焦式提问

(2)选择式提问

(3)铺垫子式提问

(4)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

(1)SPIN实战演练

(2)实战演练用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

(3)实战应用演练/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

(1)FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

(2)(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

(3)案例分享:强调坚持核心价值

(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

(1)预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略。

(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

(3)学员自身异议分类与处理应对演练

(4)模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

(1)谈判双方的心理博弈

(2)主抓核心筹码,攻其所必救也

(3)攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

3、议价/讨价还价的技巧

(1)讨价还价的客户心理

(2)条件式让步,让价格配备条件

(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

(4)模拟演练:讨价还价

讲师介绍

吕春兰老师,()资深讲师。

实战经验

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。 十五年的培训咨询经验, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合,形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士、上海交大EMBA

主讲课程

大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、销售演示技巧

服务客户

Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学


本课程名称: 大客户销售策略

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