高效信用管理与账款催收制胜法宝

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课程背景 Course Background:

好企业都是现金为王，企业经常的痛点就是现金饥渴症，好的回款率才能保证正常的现金流。对现代企业来讲，掌握客户信息不全、不真实；没有准确判断客户的资信状况、信用的变化情况；未建立有效的客户信用额度评估体系；对应收账款监控不严；缺乏对应收账款追讨的方法、手段及管理措施等问题，构成了“现金饥渴症”背后错综复杂的原因。在这种情形下，公司盲目追讨债务只能进一步增加成本和人为风险，树立法律风险意识，完善应收账款制度建设与管理机制才是缓解“现金饥渴症”的王道。

一、规范内部管理

1.     销售合同

在与客户签订销售合同时，要着重注意以下事项：

1)     首先要确认与客户签订销售合同的类别；

2)     明确双方的权利和违约责任；

3)     切忌贪图方便或因为双方一贯不错的合作关系，而忽略合同的签订工作；

4)     签订合同时，双方须加盖销售合同专用章或公章，并由委托代理人签字，同时，对多页合同必须加盖骑缝章。

2.     传真合同

在合同效力条款中，增加传真方式订立合同的句子。

收到客户的重要传真，及时盖收发章登记。

公司发给客户重要传真应请客户回传确认。

建议公司尽量采用PDF彩色文本签订合同。

3.     定期对账

公司要形成定期的对账制度。

4.     激励措施

制定营销计划时，将应收账款的管理纳入对销售人员的考核项目中。

5.     信用报告会议

公司应定期如开不同层次的信用报告会议。

二、 销售部门业务
6、原则性
销售人员在同客户维持良好关系的同时，一定要讲究原则性。
7、回款意识
   销售人员应养成良好的习惯，及时且适时与客户联络沟通。
8、追款要点
9、危险信号
在日常的客户拜访中，当出现下列状况时，经办人应特别谨慎：
三、 客户管理
10、开户管理
11、信用评估
（1）客户的资信状况；（2）客户的财务状况；（3）客户的经营状况；（4）客户的负责人资料。
12、信用额度的确定
对客户应考察其盈利能力、偿债能力、信用状况等。

13、客户档案
14、对账条款
（1）在合同条款中约定对履行合同过程中如何对账及确认。（2）对前期履约形成的债权债务进行确认，并对付款期再次确认。（3）对已有风险的债权单独订立对账条款；并要求债务人提供担保。
15、管辖法院

16、关联担保
对资信不明或欠佳的客户，可要求其关联公司进行担保。

17、回款意识
要经常性地强化客户的回款意识。
18、控制发货与减少建议金额
建立控制发货制度。

19、警示信号
当客户出现危险信息时，应采取果断、迅速的应变措施。

四、 应收账款管理
20、日常管理
（1）客户资料是否齐备，内容是否准确无误。（2）及时给客户发票，货款回收可能越早，同时要确认客户收到发票；（3）完善客户拜访制度。（4）定期探访。（5）公司制度。（6）服务精神。（7）技巧交流。

21、收集证据
（1） 对方的营业执照与组织机构代码证（法院要求提供）及客户银行账号；（2） 能够证明双方权利、义务关系的证据；（3）能够证明公司按照约定全面履行了自己的义务,不存在违约行为的证据；（4） 客户履行与未履行义务的证据；（5）债权未超过诉讼时效的证据；

22、催收应收款
（1）文件准备；（2）追讨文件。

23、呆账处理
（1）折让；（2）收回货物或客户库存抵押；（3）第三方债权转让；（4）法律诉讼或仲裁。