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一、课程介绍（讲师讲述，0.5小时）
1、B2B和B2C销售的不同
2、战术和技巧的差别
3、案例对抗规则介绍
4、推举小组领导
二、对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
1、小组讨论并呈现
2、讲师点评并引入知识点
A、明确项目目标--SSO单一销售目标
B、 收集客户及项目信息--识别变化
C、 项目形式判断
D、 项目销售四种角色判断
三、对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
A、建立客户态度表达方法：四种态度
B、判断并标识客户的支持程度
C、全面扫描各种角色
D、四角九力—细化角色与应对
3、第一天小结
第二天：
首日内容简单回顾（0.5小时）
四、对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
A、各种不同角色、不同态度的应对
B、COACH的重要性和处理
C、不同项目阶段的不同参与度
D、结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对
五、对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
A、建立并维护销售资源池
B、明确原则并合理配备资源
C、制定并检查竞争应对方法
D、检查总体策略与行动计划
六、课程总结
本课程名称： 项目策略销售实战对抗
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课程收益:
理论上有总结和升华。
课程大纲
一、课程介绍（讲师讲述，0.5小时）
1、B2B和B2C销售的不同
2、战术和技巧的差别
3、案例对抗规则介绍
4、推举小组领导
二、对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
1、小组讨论并呈现
2、讲师点评并引入知识点
A、明确项目目标--SSO单一销售目标
B、 收集客户及项目信息--识别变化
C、 项目形式判断
D、 项目销售四种角色判断
三、对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
1、小组讨论并呈现
2、讲师点评并引入知识点
A、建立客户态度表达方法：四种态度
B、判断并标识客户的支持程度
C、全面扫描各种角色
D、四角九力—细化角色与应对
3、第一天小结
第二天：
首日内容简单回顾（0.5小时）
四、对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
1、小组讨论并呈现
2、讲师点评并引入知识点
A、各种不同角色、不同态度的应对
B、COACH的重要性和处理
C、不同项目阶段的不同参与度
D、结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对
五、对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）
1、小组讨论并呈现
2、讲师点评并引入知识点
A、建立并维护销售资源池
B、明确原则并合理配备资源
C、制定并检查竞争应对方法
D、检查总体策略与行动计划
六、课程总结
培训师介绍
管理实战经验：
在韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，
其中不乏世界500强企业，曾先后任：
联想（上海）有限公司高级经理；
东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；
英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；
Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。
此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1 1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。
主要课程：
《成功的销售技巧PSS》
《销售目标与计划》
《产品经理》
《大客户开发与管理》
《顾问式销售》
《渠道建设与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《销售队伍管理》
《销售罗盘》
《策略销售》
《销售路径图》
授课风格：
---韩老师有近12年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
---韩老师曾服务于欧洲最大培训公司，课程体系完整、逻辑清晰。
部分荣誉客户：
拜耳医药
雷尼绍（上海）贸易有限公司
奥普莱（青岛）电机技术
恩福集团（中国）
北京欧蒙生物技术有限公司
岱山吉博力洁具有限公司
丹沙中福货运代理有限公司
本课程名称： 项目策略销售实战对抗
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