工业品营销实战咨询式辅导

一、定战略——工业品卡位战略与差异化营销系统

u  中国工业企业普遍面临的困惑

u  创造新的游戏规则，结果会是怎样？

u  卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

u  十六字真言”卡位的核心战略思想

u  卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

u  制定营销战略的六大关键

u  营销战略定位的二十种方式

u  抢占目标客户的心智模式

u  如何挖掘工业企业自身优势

u  创造优势战略的六大步骤

u  如何建立你的优势组织体系

u  不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰

u  卡位战略在现代商业中的成功应用

u  镇江西门子的卡位策略

u  正泰集团PK施耐德

u  远东电缆的十三年坚守

u  “默默无闻的隐形冠军---振华港机

u  案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”

u  三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场——工业品品牌战略规划系统与精准推广策略

u  做品牌对工业品企业是否很重要？

u  中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

u  德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌

u  国内工业品品牌现状分析

u  为何工业企业想做却不敢做品牌？

u  如何塑造工业品的感性价值与理性价值

u  品牌价值排行榜与民族品牌的现状

u  工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

u  工业品与快消品的品牌观念误区

u  工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建

u  品牌DNA——工业品牌差异化的核心

u  如何塑造工业品的感性价值与理性价值

u  真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

u  品牌核心价值的提炼：五力模型

u  市场品牌精准推广的七把利剑

u  工业品营销与品牌的亲密度如何？

u  如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

【工具】品牌塑造五步流程图

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌价值链分析图

【工具】品牌检视的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌战略管理三角形

u  案例分析：

IBM的品牌价值塑造

施耐德电气品牌的定位

英特尔公司的品牌重塑

ABB、西门子的品牌塑造

三一重工--强势品牌打造

三、建团队——工业品组织与流程设计系统

u  如何合理设计工业品营销团队组织框架？

u  营销组织架构设计的五大原则

u  营销组织体系建设的流程步骤

u  营销流程及管理流程的实现和重要保障

u  如何搭建有效的组织控制体系？

u  工业品组织设计体系

u  组织营销的流程设计

u  组织营销的角色分工

u  组织营销的信息管控

u  组织营销的人员管控

u  区域划分还是行业划分

u  如何设置市场和销售协同效应

u  经典工业品企业组织设计案例分析：

u  ABB的组织设计工业品组织设计体系

南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效——让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统

1、工业品营销团队绩效优化：

工业品营销团队激励与考核模式

关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

常见绩效表示法、绩效管理循环图

绩效管理与绩效考核的区别与联系

绩效考核大流程的五个步骤

各种考核方式优缺点的比较

工业品营销绩效考核的关键步骤

不同层次人员考核与激励的侧重点

如何设计考核工具？

如何设计关键绩效指标

关键业绩指标的分类

设计关键业绩指标与工作指标

四种有效的激励与考核方法

如何顺利推进考核与激励工作的开展？

 2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”

成本定价的机制

员工变成老板的模式

员工疯狂的关键

承包制的注意事项

五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统

1、工业品营销组织管控的八大困惑

销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？

客户只有承诺，没有交易，如何跟进？

销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？

营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？

2、工业企业商战：赢在管控

变化中的市场，企业需要怎样的能力？

从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响

工业品营销管控系统的四大体系

“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”

搞定项目的六大策略

售前管控决定成交率

营销案例：钱要花在刀刃上

3、营销管控系统之一：组织管控

基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案：绩效体系实现营销组织管控

关键细节：从***机电中看流程的重要性

创造有效的营销价值

确定项目中的个人贡献

做好项目利益的合理分配

4、 营销管控系统之二：运营管控

基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案：企业运营管控的四大核心

关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控

设定关键任务项目清单

控制项目成本费用

销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

预测客户是财富还是风险

保证账款回收

5、营销管控系统之三：人才管控

基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案：企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才培训计划

人力成本的巨大“黑洞”

复制典型的营销奇才

管好营销奇才的操作手册

6、营销管控系统之四：业务管控

基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼

解决方案：企业业务管控的八大核心

关键细节：企业业务管控的五大细节

7、保证营销管控系统有效执行的五大关键

基础：客户资料是否完整？

条件：销售技能是否达到？

控制：管理监督是否跟上？

利益：销售团队是否配合？

重点：领导意识是否重视？

8、保障营销管控系统有效落地的四大机制

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

落地策略之四：激励机制

营销管控决定企业生命线

营销管控的落地执行

4大模块、16个节点的全方位控制

销售管理手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具