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第一讲：客户决策层TOP营销
解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
一、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险；
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
5、政府客户的显形需求和隐性需求；
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例：客户关系建设层级案例：国图大战
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二讲：政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
一、项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
二、项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
三、项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
四、培养教练攻略：
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、 推动大客户关系发展的七种武器
五、项目运作关键阶段攻略：
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
六、招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
七、后续工作要领：
1、合同成立
2、后续服务
第三讲：大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略；
2、政府公关攻略；
3、大客户团队攻略；
4、老客户攻略；
老师简介
黎红华
著名工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：
营销类：
《工业品大客户营销技巧》 《工业品销售真功夫》
《顶尖销售魔鬼训练营》 《销售团队建设与管理》
《销售沟通技巧》 《优势销售谈判》
《回款技巧》 《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
《政企大客户销售》 《消费者心理学》
《大客户销售与客户关系管理》
本课程名称： 政企大客户销售
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课程大纲
第一讲：客户决策层TOP营销
解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
一、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险；
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
5、政府客户的显形需求和隐性需求；
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例：客户关系建设层级案例：国图大战
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二讲：政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
一、项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
二、项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
三、项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
四、培养教练攻略：
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、 推动大客户关系发展的七种武器
五、项目运作关键阶段攻略：
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
六、招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
七、后续工作要领：
1、合同成立
2、后续服务
第三讲：大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略；
2、政府公关攻略；
3、大客户团队攻略；
4、老客户攻略；
老师简介
黎红华
著名工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：
营销类：
《工业品大客户营销技巧》 《工业品销售真功夫》
《顶尖销售魔鬼训练营》 《销售团队建设与管理》
《销售沟通技巧》 《优势销售谈判》
《回款技巧》 《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
《政企大客户销售》 《消费者心理学》
《大客户销售与客户关系管理》
本课程名称： 政企大客户销售
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