你的位置： 首页 > 公开课首页 > 领导力 > 课程详情
课程介绍 评价详情(0)
第一部分 谈判前的思考
n 谈判的概念
n 谈判的认知
l 谈判的动机
l 四类谈判者
l 谈判的意识
l 谈判的心理
l 谈判的基本条件
第二部分 谈判中的沟通技能
n 沟通在谈判中的作用
l 流通信息要讲方式方法
l 传递情感做到合情合理
l 改善效果懂得评估博弈
l 建立影响注重心理需求
n 谈判中的相关沟通技能
l 听话，要让对方“听出”你的诚意
l 问答之间，要让自己进退裕如
l 说话，要有分寸有节度
l 告知与反馈，要合理合情
n 谈判中对方肢体语言的解剖
l 头部密码
l 面部表情
l 手的语言
l 腿脚信息
n 谈判中不同性格人的沟通方式
l 性格测试
l 人际交往中的行为表现
l PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用
第三部分 谈判准备
n 拟定谈判项目
n 广泛信息收集及分析
n 拟定谈判的目标
n 内部沟通,权力的确认
n 谈判人选、时间、地点的准备
第四部分 谈判开局技巧
n 自杀性谈判开局
n 如何开出高于客户预期的条件
l 开出高于客户预期条件的意义
l 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
n 如何应付客户的第一次讨价还价
l 一定可以做得更好
l 找出漏洞
n 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
l 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
l “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
l 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
n 如何避免对抗性谈判
l 对抗性谈判体验游戏
l 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略
n 伪装成无奈的卖家
n 谈判对手行为处事风格与应对技巧
l 谈判对手的四种典型处事风格
l 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
n 价格谈判的应对方法与术语
n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
l FAB方法
l SPIN技巧
第五部分 商务谈判进程控制技巧
n 客户关系分析与谈判氛围预测
n 谈判中的压力策略
l 时间压力
l 环境压力
l 信息压力
n 谈判中的“吃”信息与“吐”信息
n 如何区分该说的与不该说的
n 如何应对不利于自己的问题
n 客户决策流程和组织结构分析
n 如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分 价格谈判和条款磋商
n 客户需求与自我优势分析
n 设计让客户无法拒绝的营销方案
n 让步九大技巧与策略
n 凡是谈价格，对方一定会用的招数
n 折中策略真的有效吗？
n 让你的提出的每个卖点都引人瞩目
n 签约的五大要诀
第七部分 谈判终局设计
n 如何度过成交一刻的气氛紧张期
n 让双方开心的绝招
n 最富人情的收尾要领
n 把握签订合同的主动权
第八部分 签约后的客户关系维系
n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
n 生意场上的朋友才是最好的朋友
n 寻找非物质的客户情感纽带
n 塑造被客户利用的价值
n 主动创造为客户服务的机会
第九部分 案例演练
n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
老师简介
李俊
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，现年43岁，常驻广州
n 销售心态类
l 《如何成为职业化销售人员》
l 《销售人员职业化心态魔鬼训练营》
n 销售个人素质类
l 《销售人员销售目标管理》
l 《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》
n 销售技能提升类
l 《电话销售技巧》
l 《大客户消费心理学》
l 《专业销售技巧》
l 《双赢销售谈判技巧》
l 《销售账款催收技巧》
l 《项目型销售及流程管理》
l 《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》
n 集团大客户销售技巧类
l 《集团大客户开发及管理技巧》
l 《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》
n 销售团队管理类
l 《狼性销售团队的建设与管理》
l 《培训销售培训师》
n 销售渠道开发与管理类
l 《区域市场经销商的开发与管理》
n 经销商大会类
经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》
n 曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
n 10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
n 培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
n 专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。
n 深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
n 在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。
n 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。
本课程名称： 双赢商务谈判技巧
查看更多：领导力公开课
我要找内训供应商
授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后，系统会给用户帐号返回的现金券
课程介绍 评价详情(0)
课程大纲
第一部分 谈判前的思考
n 谈判的概念
n 谈判的认知
l 谈判的动机
l 四类谈判者
l 谈判的意识
l 谈判的心理
l 谈判的基本条件
第二部分 谈判中的沟通技能
n 沟通在谈判中的作用
l 流通信息要讲方式方法
l 传递情感做到合情合理
l 改善效果懂得评估博弈
l 建立影响注重心理需求
n 谈判中的相关沟通技能
l 听话，要让对方“听出”你的诚意
l 问答之间，要让自己进退裕如
l 说话，要有分寸有节度
l 告知与反馈，要合理合情
n 谈判中对方肢体语言的解剖
l 头部密码
l 面部表情
l 手的语言
l 腿脚信息
n 谈判中不同性格人的沟通方式
l 性格测试
l 人际交往中的行为表现
l PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用
第三部分 谈判准备
n 拟定谈判项目
n 广泛信息收集及分析
n 拟定谈判的目标
n 内部沟通,权力的确认
n 谈判人选、时间、地点的准备
第四部分 谈判开局技巧
n 自杀性谈判开局
n 如何开出高于客户预期的条件
l 开出高于客户预期条件的意义
l 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
n 如何应付客户的第一次讨价还价
l 一定可以做得更好
l 找出漏洞
n 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
l 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
l “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
l 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
n 如何避免对抗性谈判
l 对抗性谈判体验游戏
l 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略
n 伪装成无奈的卖家
n 谈判对手行为处事风格与应对技巧
l 谈判对手的四种典型处事风格
l 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
n 价格谈判的应对方法与术语
n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
l FAB方法
l SPIN技巧
第五部分 商务谈判进程控制技巧
n 客户关系分析与谈判氛围预测
n 谈判中的压力策略
l 时间压力
l 环境压力
l 信息压力
n 谈判中的“吃”信息与“吐”信息
n 如何区分该说的与不该说的
n 如何应对不利于自己的问题
n 客户决策流程和组织结构分析
n 如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分 价格谈判和条款磋商
n 客户需求与自我优势分析
n 设计让客户无法拒绝的营销方案
n 让步九大技巧与策略
n 凡是谈价格，对方一定会用的招数
n 折中策略真的有效吗？
n 让你的提出的每个卖点都引人瞩目
n 签约的五大要诀
第七部分 谈判终局设计
n 如何度过成交一刻的气氛紧张期
n 让双方开心的绝招
n 最富人情的收尾要领
n 把握签订合同的主动权
第八部分 签约后的客户关系维系
n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
n 生意场上的朋友才是最好的朋友
n 寻找非物质的客户情感纽带
n 塑造被客户利用的价值
n 主动创造为客户服务的机会
第九部分 案例演练
n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
老师简介
李俊
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，现年43岁，常驻广州
部分讲授课程（详见课程大纲）n 销售心态类
l 《如何成为职业化销售人员》
l 《销售人员职业化心态魔鬼训练营》
n 销售个人素质类
l 《销售人员销售目标管理》
l 《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》
n 销售技能提升类
l 《电话销售技巧》
l 《大客户消费心理学》
l 《专业销售技巧》
l 《双赢销售谈判技巧》
l 《销售账款催收技巧》
l 《项目型销售及流程管理》
l 《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》
n 集团大客户销售技巧类
l 《集团大客户开发及管理技巧》
l 《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》
n 销售团队管理类
l 《狼性销售团队的建设与管理》
l 《培训销售培训师》
n 销售渠道开发与管理类
l 《区域市场经销商的开发与管理》
n 经销商大会类
经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》
个人简介
n 曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
n 10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
n 培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
n 专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。
培训风格n 深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
n 在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。
n 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。
本课程名称： 双赢商务谈判技巧
查看更多：领导力公开课