打动客户的营销演讲

一、解密营销演讲

1.营销演讲的评判标准

营销演讲的主要场景？

营销演讲的主要误区？

营销演讲的学习方法？

一场成功的营销演讲的评判标准？

如何从零开设准备一场营销演讲？

2.营销演讲面临的五大障碍

心理心态障碍

思路结构障碍

表达演绎障碍

互动控场障碍

辅助要素障碍

3.营销演讲五层能力（5P）

“心”（Psychology）——心理心态能力

“讲”（Point）——内容结构能力

“演”（Perform）——表达演绎能力

“动”（Participate）——互动控场能力

“场”（Place）——全场配合能力

【案例】营销演讲五大障碍实例

【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题

二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态

1.营销演讲的积极心态

营销演讲的三级心态

营销演讲心态快速调整法

2.营销演讲的化解紧张

演讲紧张的三层原因

化解演讲紧张的四类方法

四种放松训练法

两种增大把握法

两种降低期望法

三种暴露练习法

【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示

【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具

【演练】心态调整练习、克服紧张练习

三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容

1.营销演讲的内容和思路

带领客户从A到B

营销演讲内容设计六步法

2.第一步：营销演讲目标

营销演讲的两种目标

营销演讲目标的检查方法

将目标翻译给听众

核心目标的口号化

3.第二步：进行客户画像

典型客户提取

客户的立场和现状分析

客户的需求和驱动分析

客户的疑虑和抗拒分析

4.第三步：搭建演讲结构

营销演讲设计三要素

营销点——六个考虑要素

营销结构——七类严谨结构

营销支撑——六类强力支撑

5.第四步：设计演讲头尾

营销演讲的开头——三类高吸引力开头

营销演讲的结尾——两步高号召力结尾

6.第五步：画出演讲地图

四类演讲提示方法

三类营销演讲提纲

营销演讲地图制作方法

7.第六步：口语化演练

口语化的两大目的

如何把结构讲得更清晰？

如何把内容讲得更易懂？

8.常用营销场景演讲结构

产品销售场景

需求挖掘场景

优势呈现场景

标书应答场景

公司介绍场景

会议营销场景

【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析

【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图

【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计

四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎

1.营销演讲的登台演绎

打动客户的73855定律

2.营销演讲登场、退场的方法

登场技巧

退场技巧

3.营销演讲语言表达的六种武器

措辞——迅速接地气

修辞——最深入浅出

故事——好糖衣炮弹

具象——讲出画面感

心理——讲出心感觉

幽默——高级软化剂

4.营销演讲语音表达的六种武器

发音——立体三腔共鸣

吐字——清晰吐字归音

轻重——强调的感染力

缓急——节奏的感染力

抑扬——语调的感染力

顿挫——留白的感染力

5.营销演讲肢体表达的六种武器

身——演讲中的身体姿势

脸——演讲中的面部表情

眼——演讲中的眼神使用

手——演讲中手势的使用

步——演讲中的步伐移动

穿——演讲中的着装配饰

6.营销演讲动人表达速成法

表达练习的四个阶段

表达练习最重要的条件

【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲

【工具】表达练习黄金表

【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习

五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场

1.营销演讲中的互动控场

营销演讲互动控场的本质

营销演讲的四级互动

2.营销演讲客户牵引技巧

演讲听众牵引四步法

常见的三类听众牵引方式

演讲——信息传递

观察——察言观色

分析——了解揣摩

调整——灵活变化

3.营销演讲客户带动技巧

演讲中的的三级带动

动口——六种语言带动技巧

动手——四种行为带动技巧

动心——三种体验带动技巧

带动过程中的听众激励技巧

4.营销演讲客户问题应答技巧

演讲问题回答四步法则

如何点明要点

如何设置缓冲

如何简洁回答

如何向上扣题

5.营销演讲突发事件应对技巧

口误出错的应对

紧张忘词的应对

疑难问题的应对

遭遇专家的应对

遭遇调侃的应对

遭遇挑衅的应对

设备故障的应对

【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析

【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表

【演练】现场四级互动练习、问题应答练习

六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素

1.营销演讲中的辅助要素

PPT要素配合

环境要素配合

人员要素配合

2.营销演讲中的PPT

PPT在营销演讲中的角色

PPT讲解五步法

PPT听众视觉心理学

演讲辅助PPT设计“五化”原则

3.营销演讲PPT设计

让PPT更清晰——结构化三必做

让PPT更有力——重点化三必做

让PPT更动人——图像化三必做

让PPT更美观——美观化三必做

让PPT更配合——动态化三必做

4.营销演讲中环境要素的配合

视觉环境——四个要素

听觉环境——三个要素

感觉环境——三个要素

5.营销演讲中人员要素的配合

主持者和营销演讲者的配合

分享者和营销演讲者的配合

带动者和营销演讲者的配合

保障者和营销演讲者的配合

【案例】优秀路演PPT配合案例分析

【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表

【演练】PPT优化和演讲配合练习

七、营销演讲实战演练

1.营销演讲设计和彩排

结合学员营销实际，各自确定演讲主题

演讲内容设计编写

演讲PPT设计制作

组内演讲和点评

2.实战演讲PK

分组上台模拟销售演讲

3.点评提升

学员自评

学员交叉点评

讲师点评和提升指导

4.课后行动计划

培训落地方案

制定课后行动计划

【案例】演讲视频案例综合分析

【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书

讲师介绍

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刘澈 老师

实战商务演讲与呈现教练

【实战经验】

华为3G/4G解决方案全球路演策划人；华为8年全球商业演讲和营销策划经验 ；国家心理咨询师、教育部特聘专家；华东师范大学特聘心理研究员。曾任：华为全球营销 ? ?高级营销经理；华为亚太地区高级营销经理；华为北非地区高级营销经理；华为西欧/东欧地区营销总监。

◆刘澈老师拥有近十年全球跨行业高端商业演讲和营销推广经验，全球数百场高端大型商业演示推广经验。曾在华为公司担任8年全球营销策划、演讲和推广工作，服务于全球多个片区，通过商业演说、商业会议等活动推广产品和解决方案，年均带领团队完成销售额数亿美金；完成全球商务推广演讲500余场，直接产生合同金额30多亿美金；完成商务交流会议/workshop300余场，覆盖客户数千人。

◆刘澈老师曾主导完成公司IMBA等咨询辅导项目研发、推广和交付，完成项目签约30余个，实现销售500余万元。同时在一年半内进行集团营销推广体系建设，进行全国推广性演讲100余场，完成销售1000余万元；并为集团培育专业营销推广讲师50余名、培育专业讲师和顾问30余名、主持会议营销50余场，完成销售500万元；

◆刘澈老师曾主导中国第一个应用心理全民化品牌策划推广，销售金额1000万/年；同时参与中国最大的心理咨询中心和电话咨询中心营销推广，针对600余名咨询师进行TTT培养培训；并主导中国第一批商业心理项目（奥迪、红星美凯龙）等，间接营销金额过数亿。

【授课特色】

刘澈老师睿智幽默、充满激情、案例丰富、内容系统、寓教于乐；坚持培训必须满足“有笑”和“有效”的原则，坚持“培训的唯一目的是行动”的原则；坚持“从脑到心、从心到手”的科学训练原则。

【授课经历】

金融：中国银行、中国农业银行、中国平安、中国邮政储蓄、中国工商银行、中国农村信用社

电信：中国电信、法国电信、荷兰皇家电信、华为技术、晓通网络、东洲罗顿、乐通通信、中国电信、中国移动

制造：铃木汽车、奥迪汽车、奔驰汽车、大众汽车、华硕电脑、逸际邦精密仪器、天石测控、弗鲁克机械、胜代机械、徕斯机器人、法尔胜集团、鑫轮磨具、东富龙、泰科国际、西顿照明

科技：中软集团、上海技术交易所、索雷博光电、鑫森电子、精诚工控、万集科技、立汰新材料、联磁磁业、米思米机械、新阳半导体、飞潮压力、鼎芯科技、传奇电器、艾德太阳能

服务：百姓装潢、欧坊装饰、新奇特集团、优玛中国、喜上眉梢婚典、外滩一号、诺亚方舟娱乐、一片天餐饮、薛府御宴、宝燕餐饮、中国东方航空、追得企业、中核集团、上海疾控中心、锦江集团、红星美凯龙、中国海运集团

消费：联想集团、Levis服装、真彩文具、毕加索文化、艺杏食品、高裕家居、泰盈石业、瑞宇包装、云南白药

化工：欧诺法化工、氟泰科技、长光化工

建筑：金城地产、宏泉地产、景瑞地产、克拉斯家居、蓝岳地产、MAO建筑

贸易：宝客家居、酬旺酒业、华昌珠宝、新汇美材、纬力进出口、缪氏集团、三弘集团

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