大客户销售与商务谈判技巧

 大客户销售与商务谈判技巧

主讲：李俊老师

【时间地点】2019年7月12-13日 武汉

【费用】3800元/人（培训费用包含：培训费、资料费、茶点等）

【培训对象】

【课程时长】2天

大客户销售与商务谈判技巧

课程背景

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

课程收益

n了解大客户销售的流程

n掌握大客户销售的技巧和策略

n提升销售人员的销售流程管理水平

n提升销售人员的能力和业绩

n转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作

课程大纲

大客户销售篇

思考

n 销售的概念？

n 大客户采购我方产品时有什么特点？

n  中国式关系营销基础——利益是纽带，信任是保证

l  双方的利益

l  彼此的信任

n  组织利益与个人利益

n  对供应商组织的信任

n  对供应商个人的信任

n  中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

第一部分   未雨绸缪提前准备

n  大客户销售人员应该具备的心态

n  项目信息的收集及分析

n  制定拜访计划

n 商务礼仪的准备

n 销售工具的准备

第二部分   初步接触建立印象

n  如何做好开场白

n  寒暄、赞美客户，建立第一印象

【实战练习】赞美练习   

第三部分   调查研究了解需求

n  客户需求的种类

n  了解顾客需求的有效方式

n  挖掘决策人员个人的特殊需求

【实战练习】提问练习

第四部分   宣传教育证明实力

n  如何有效塑造产品的独特价值

n  如何针对不同部门的人介绍产品

n  透过证据说服客户

n 获取承诺

n 项目中断的标志

第五部分   技术交流处理异议

n  通过技术交流，设计初步方案

n  报价时需要考虑什么因素

n  了解并解除顾客的最终抗拒点

l 什么是抗拒点

l 为何会有抗拒点

l 如何有效解除顾客抗拒点

l 常见抗拒点的解除话术——价格异议

n 了解竞争对手的动态的技巧

【实战练习】价格异议的处理技巧

第六部分   巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

n  如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

n  如何报价、谈判的技巧

n  辛苦费的给法

n  如何了解客户内部的关系安全库存指标

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

商务谈判技巧篇

第一部分   谈判前的思考

n  谈判的概念

n  谈判的认知

l  谈判的动机

l  四类谈判者

l  谈判的意识

l  谈判的心理

l  谈判的基本条件

第二部分   谈判中的沟通技能

n  沟通在谈判中的作用

l  流通信息要讲方式方法

l  传递情感做到合情合理

l  改善效果懂得评估博弈

l  建立影响注重心理需求

n  谈判中的相关沟通技能

l  听话，要让对方“听出”你的诚意

l  问答之间，要让自己进退裕如

l  说话，要有分寸有节度

l  告知与反馈，要合理合情

n  谈判中对方肢体语言的解剖

l  头部密码

l  面部表情

l  手的语言

l  腿脚信息

n  谈判中不同性格人的沟通方式

l  性格测试

l  人际交往中的行为表现

l  PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用

第三部分   谈判准备

n  拟定谈判项目

n  广泛信息收集及分析

n  拟定谈判的目标

n  内部沟通,权力的确认

n  谈判人选、时间、地点的准备

第四部分   谈判开局技巧

n  自杀性谈判开局

n  如何开出高于客户预期的条件

l  开出高于客户预期条件的意义

l  开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

n  如何应付客户的第一次讨价还价

l  一定可以做得更好

l  找出漏洞

n  伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

l  谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

l  “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

l  优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

n  如何避免对抗性谈判

l  对抗性谈判体验游戏

l  著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略

n  伪装成无奈的卖家

n  谈判对手行为处事风格与应对技巧

l  谈判对手的四种典型处事风格

l  针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

n  价格谈判的应对方法与术语

n  产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

l  FAB方法

l  SPIN技巧

第五部分   商务谈判进程控制技巧

n  客户关系分析与谈判氛围预测

n  谈判中的压力策略

l  时间压力

l  环境压力

l  信息压力

n  谈判中的“吃”信息与“吐”信息

n  如何区分该说的与不该说的

n  如何应对不利于自己的问题

n  客户决策流程和组织结构分析

n  如何在错综复杂中快速发现决策人

第六部分   价格谈判和条款磋商

n  客户需求与自我优势分析

n  设计让客户无法拒绝的营销方案

n  让步九大技巧与策略

n  凡是谈价格，对方一定会用的招数

n  折中策略真的有效吗？

n  让你的提出的每个卖点都引人瞩目

n  签约的五大要诀

第七部分   谈判终局设计

n  如何度过成交一刻的气氛紧张期

n  让双方开心的绝招

n  最富人情的收尾要领

n  把握签订合同的主动权

第八部分   签约后的客户关系维系

n  建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

n  生意场上的朋友才是最好的朋友

n  寻找非物质的客户情感纽带

n  塑造被客户利用的价值

n  主动创造为客户服务的机会

第九部分   案例演练

n  设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

第二部分  讲师介绍

n 曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

n 10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

n 培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

n 专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

n 销售心态类

l  《如何成为职业化销售人员》

l  《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

n  销售个人素质类

l  《销售人员销售目标管理》

l  《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

n 销售技能提升类

l  《电话销售技巧》

l  《大客户消费心理学》

l  《专业销售技巧》

l  《双赢销售谈判技巧》

l  《销售账款催收技巧》

l  《项目型销售及流程管理》

l  《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

n 集团大客户销售技巧类

l  《集团大客户开发及管理技巧》

l  《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

n 销售团队管理类

l  《狼性销售团队的建设与管理》

l  《培训销售培训师》

n 销售渠道开发与管理类

l  《区域市场经销商的开发与管理》

n 经销商大会类

l  经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》