渠道开发与管理

课程前言

经济全球化局势下，产品不再是单一区域生产销售，通过渠道，产品销售可以往更深更广的区域进行，而对渠道的管理变得牵一发而动全身。然而，渠道的开发和管理并非简明易了，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——

q 如何开发与维护稳固的厂商关系？

q 区域间的“窜货”造成价格管理困难?

q 如何有效管理渠道，建立长期稳定关系？

针对以上问题，益策特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生，与我们一同分享《渠道开发与管理》的精彩课程。本课程系统地分析渠道的管理，从理解经销商的角色，分析企业不同发展阶段的渠道管理方法，解决渠道的冲突管理问题，帮助销售团队正确理解渠道方，促进企业销售增长。

课程收获

1、陈述渠道管理的原则；

2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法；

3、学习渠道冲突的管理方法；

4、帮助销售队伍理解渠道方。

学员评价

鲍老师多次在我们西门子公司内部辅导培训，被我们的同事评选为最受欢迎的辅导专家，对于我们员工的教育寓教于乐、轻松幽默。在高效引导带动学员思考方面，尤其功力深厚。注重知识和方法的实用性，趣味性，所以听他的课程收益很大，都是干货。

——---西门子集团人事总监

鲍老师擅长在授课过程中设置非常大胆但有新意的各种现实场景，甚至启发学员在现场直接提问，这种注重启发式的授课方式，避免了以往以往培训中容易出现的生搬硬套的固化思维。

——---日本富士电机人事经理

课程特色

前言：思考一些最基本的问题

1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4、在客户与市场开发过程中，最大的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一、渠道建设与管理中的常见问题

1、市场竞争激烈，经销商没有忠诚度

2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难

3、经销商总是抱怨支持少，利润低

4、经销商对于新政策/产品缺乏热情

5、对不同地区的政策能否有区别？

6、直销公司与经销渠道冲突？

7、经销商对于年度任务缺乏信心

8、经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

二、渠道设计的原则与要素

1、外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

2、内部的优势与劣势：我们机会与对策

3、渠道管理的四项原则

4、渠道销售=经销商？

★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

三、经销商的选择

★ 讨论：经销商=代理商吗？

1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

（1）厂家对经销商的期望——

（2）理想的经销商应该是——

（3）选择经销商的标准是——

2、渠道建设中的几种思考

（1）销售商、代理商数量越多越好？

（2）自建渠道网络比中间商好？

（3）网络覆盖越大越密越好？

（4）一定要选实力强的经销商？

（5）合作只是暂时的？

（6）渠道政策是越优惠越好？

3、我们的结论是——

（1）经销商愿意经销的产品

（2）经销商对厂家的期望

①厂家应尽的义务

②厂家可以提供的帮助

③厂家额外提供的服务

（3）对方的需求，正是你对其管理的切入点

四、企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

（1）企业发展的主要目标：生存 + 发展

（2）企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

（3）企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

2、渠道管理所面临的主要困难

（1）与谁合作

①应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

①与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？

（2）哪里寻找

①自己培养：说服已有的经销商——资源不匹配，配合度？

②自己开发：在当地重新培养——资源有限，周期较长

③策反对手的合作方：怎样的对手？——资源丰富，效果显著，有难度！

（3）如何管理

①业绩的完成，长期只依赖一家渠道——稳定性，健康型？

②客户是我的，厂家不能接触！——客户的谁的？如何接触客户？

③今年的销售计划太高，完不成！——除了苦口婆心，我们只能妥协？

3、渠道管理应避免的错误

（1）贪！——求大，求多，求快

（2）懒！——只看业绩，满足现状

（3）变！——灵活应变，创新互惠！坚持不变，持之以恒！

★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

（1）企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展

（2）企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

（3）企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

2、渠道管理所面临的主要困难

（1）不合适的合作方

①有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险

②有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；

③有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

（2）如何管理

①合作方（经销商）数量太多

②经销商低价销售或串货销售

③客户/项目的归属权

（3）项目报备制度的建立

①为何建立——客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现

②建立的基础——时间优先 + 地域优先原则

③如何建立——组成与细则

★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

（4）其他管理制度的建立

①分销权及专营权政策

②价格和返利政策

③年终奖励政策

④促销政策

⑤客户服务政策

⑥客户沟通和培训政策