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课程收获
1、系统了解大客户销售的整体策略制定；
2、掌握大客户销售策略制定的方法和工具；
3、帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作。
课程大纲
一、分析局势
1、大客户销售目标分析
（1）销售目标制定
（2）客户的采购动机
2、整体形势分析
（1）客户项目阶段的认知
（2）销售项目进程的分析
3、客户的决策分析
（1）关键人物
（2）客户对现状的认知
?案例分析：客户的这些表现如何判断
?实战练习：正在经历的项目现状分析
（3）客户对方案的反应
二、应对局势
1、客户的主观认知分析
（1）主观认知分析图
（2）案例分析：客户的期望值如何管理
（3）实战练习：这个大项目该如何推进
2、关键人物认知与应对分析
（1）最终决策者认知与应对分析
（2）专业决策者认知与应对分析
（3）使用决策者认知与应对分析
（4）内线认知与应对分析
3、资源分配
（1）资源的种类
?实战练习：我们的资源分析
（2）资源使用注意事项
4、竞争形势
（1）如何看待竞争
（2）我方占优势的策略应对
（3）竞争对手占优势的策略应对
?案例分析：参与竞争还是选择放弃？
?实战练习：这个大项目该如何推进
5、尾声：回顾总结，行动计划制定
本课程名称： 大客户策略销售
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1、系统了解大客户销售的整体策略制定；
2、掌握大客户销售策略制定的方法和工具；
3、帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作。
课程大纲
一、分析局势
1、大客户销售目标分析
（1）销售目标制定
（2）客户的采购动机
2、整体形势分析
（1）客户项目阶段的认知
（2）销售项目进程的分析
3、客户的决策分析
（1）关键人物
（2）客户对现状的认知
?案例分析：客户的这些表现如何判断
?实战练习：正在经历的项目现状分析
（3）客户对方案的反应
二、应对局势
1、客户的主观认知分析
（1）主观认知分析图
（2）案例分析：客户的期望值如何管理
（3）实战练习：这个大项目该如何推进
2、关键人物认知与应对分析
（1）最终决策者认知与应对分析
（2）专业决策者认知与应对分析
（3）使用决策者认知与应对分析
（4）内线认知与应对分析
3、资源分配
（1）资源的种类
?实战练习：我们的资源分析
（2）资源使用注意事项
4、竞争形势
（1）如何看待竞争
（2）我方占优势的策略应对
（3）竞争对手占优势的策略应对
?案例分析：参与竞争还是选择放弃？
?实战练习：这个大项目该如何推进
5、尾声：回顾总结，行动计划制定
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