顾问式销售实战地图

【适合对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
【培训费用】2680/人（午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等）
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】2天，每天6-6.5小时
【课程概要】
工业品大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。
【课程大纲】
开篇：开启你的销售智慧——让我们轻松学销售
攻略方向：什么是销售，销售就是卖东西吗？话说多了怎么招人烦了？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？
一、什么是销售，什么是营销，你该做销售还是营销
二、什么是顾问式销售，有啥不一样？
三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
四、互联网时代大客户销售九大新特征
五、将自己从江湖人士打造成行业专家
六、销售公式创造更多机会
七、干销售这行你要有三把刷子
八、学会给你的客户画像
九、顾问式销售实战地图路标
路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡
路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样
路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐
路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递
路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦
路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快，一剑封喉
销售工具：销售人员素质测评指标体系：
第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户
攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？ 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？
一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
二、约见客户使用电话预约效率最高
三、电话预约客户给你带来的四个好处
四、大客户销售电话业务的心智建设
五、专业销售人接打业务电话注意事项
现场演练：：电话预约客户模拟情景演练
销售工具： 突破客户拒绝的八大话术
第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始
攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？
一、销售生涯中最大的障碍是你自己——建立信任要突破六大障碍
1.知识障碍
2.心理障碍
3.心态障碍
4.技巧障碍
5.习惯障碍
6.环境障碍
二、 销售拜访前四个周密准备
1.心理准备
2.形象准备
3.资讯准备
4.装备装备
三、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c)达成共识——先交朋友后做生意
d)培养共同爱好——高山流水遇知音
e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
现场演练：开场白与拜访训练
销售工具：五个情景开场白话术
第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求
攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？不同类型的客户怎么应对？
一、销售不是说话而是对话，句号变问号。
二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
1.销售不是向客户放“机关枪”——不专业
2.客户很容易拒绝你的销售——不理性
3.不明客户意图就口若悬河——不了解
4.对公司品牌形象有影响——不大气
三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝
1.听的四层能力和三大技巧
2.客户的需求深度分析（需求冰山）
3.客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）
4.把握客户需求心理变化
5.需求是问出来的
四、顾问式销售最核心的SPIN技术
1.背景问题——了解既有现况
2.难点问题——发现潜在问题
3.难点问题——揭示负面影响
4.价值问题——关注方案回报
五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图
1. 五种常见客户类型分析及应对方法
现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
销售工具：SPIN技术提问模板
模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑
第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播
攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？
一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
二、客户在买之前都有这5个困惑
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
1.F代表特征（Features）
2.A代表优点（Advantages）
3.B代表利益（Benefits ）
4.E代表证据（Evidence）
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
现场演练：运用FABE法则做卖点提炼
销售工具：FABE运用模式
第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议
攻略方向：为什么客户总会有不同意见？客户提出质疑如何应对？为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员？为什么销售人员一让再让，客户反而更来劲了？怎样才能赚到还要让客户感到满意？
一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因
1.客户方面原因
2.产品方面原因
3.销售人员原因
4.企业方面原因
二、先处理心情，再处理事情的处理异议原则
三、有效处理客户异议的十个方法
四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议
五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”
六、你要让价格异议中的让步是对等起来
七、针对价格异议处理九个小花招
八、提高处理异议的巧实力
现场演练：销售异议处理话术训练
销售工具：异议处理流程
第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单
攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？
一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
1、语言信号
2、表情信号
3、动作信号
三、成交时机出现后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
六、成交后必须做的三个销售动作
七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
1. 成交后要求客户转介绍
2. 让客户转介绍的前提
3. 转介绍的注意要点
现场演练：成交动作训练
结束篇：销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家
攻略方向：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人员要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。
一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要
三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花
四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者
培训成果：培训教学及行动学习相结合，导出学习成果
《销售人员百问百答》
《产品360度卖点大全》
讲师介绍
张鲁宁老师
实战企业营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课特色】
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。
【授课经历】
工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车
机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢
汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团
建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业
金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、
其他：艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。
【主讲课程】
《大客户开发与营销策略地图》
《顾问式销售实战地图》
《经销商开发管理地图》
《高效打造营销铁军地图》
《销售精英公众表达与呈现技巧》
《工业品销售有”礼“走遍天下》
《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

老师介绍 张鲁宁实战工业品营销培训师
张鲁宁老师实战工业品营销培训师【实战经验】18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客... 更多顾问式销售

张鲁宁实战工业品营销培训师张鲁宁老师实战工业品营销培训师【实战经验】18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客...