经销商开发管理地图

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

费用包括：午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等。经销商开发管理地图【课程概要】
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。　
2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。　　　　　　　　　
3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？
4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？
在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。经销商开发管理地图【培训目标】
认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。经销商开发管理地图【课程大纲】
开篇：工业品区域市场渠道建设策略
攻略方向：我们为什么需要经销商？厂商合作如何定位？为什么开发的新经销商却没有销量？为什么经销商有销量了却没有了利润？厂家和经销商是什么样的关系？工业品渠道该如何布局和区域规划？
一、我们为什么需要经销商？
二、厂商合作的三种形式
三、厂商合作的三大基础
四、工业品常见的渠道模式
1、渠道长度——长短结合
2、渠道宽度——灵活兼得
3、渠道广度——多元混合
五、决定渠道模式的六个因素
六、工业品更要做好区域市场渠道规划
1、区域市场SWOT分析
2、统一思想的渠道战略
3、区域经理六步市场规划
七、科学评估渠道建设三原则
1、经济性原则
2、控制性原则
3、适应性原则
八、经销商开发管理地图路标方向
　　路径一：经销商的评估与筛选——适合的才是最好请睁大眼睛
　　路径二：经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀
路径三：经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起
路径四：经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商
路径五：区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼
销售案例分享： 某重工的渠道模式及市场策略
销售案例分享：两个都要做独家代理怎么办？
销售管理练习：SWOT市场分析及营销策略

第一讲：经销商开发管理地图第一站——经销商的评估与筛选
攻略方向：为什么我们开发经销商总不成功？为什么区域经理开发了很多经销商，却成功的很少？时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？经销商的产品多好还是产品相对少的好？选不到有合作意愿的经销商怎么办？
一、经销商选择常见五大错误
二、选择经销商要依循的思路
1、选择经销商就像选员工，要严进宽出
2、选择经销商时考评要全面
3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
4、合适的才是最好的
三、选择经销商最重要的三项条件
四、意向经销商信息收集
五、经销商的状况调查
1、四种调查方式
2、调查内容-经销商基本情况调查
六、选择经销商的六大标准
1、六大方面考察经销商
2、考察经销商的实战动作
七、经销商选择时的问题破解
1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？
　　2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？
　　3、经销商的产品多好还是产品相对少的好？
　　4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？
销售案例讨论：区域经理的徘徊？经销商开发管理地图第二讲：经销商开发管理地图第二站——经销商的开发与谈判
攻略方向：为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样？经销商经销产品主要有哪些关心？哪些顾虑？如何与经销商建立信任？如何谈判？我有什么筹码？如何把竞争对手的经销商挖过来？
一、区域经理市场开发的“常见病“
二、经销商选择品牌的三个思考核心
1、产品有没有利润？
2、厂家有实力提供支持吗？
3、做这个产品前景如何？
三、建立与经销商信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c)达成共识——先交朋友后做生意
d)培养共同爱好——高山流水遇知音
e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、经销商拜访中容易注意八个问题
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、八大力量在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
① 谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
② 不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
五、“常见问题”应对策略
六、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
七、如何策反竞争对手的经销商？
1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
销售案例分析：重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实经销商开发管理地图第三讲：经销商开发管理地图第三站——经销商的日常拜访动作
攻略方向：如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系？拜访经销商之前要做哪些动作？如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？　传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况？如何面对经销商的常见抱怨：交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题？
一、经销商管理的常见误区
1、见面老三句
2、客情关系第一位
二、经销商日常拜访的两个原则
1、规律联系、定期拜访
2、目标导向、过程管理
三、拜访经销商要带着六个任务
四、拜访经销商的六步规定动作
1、拜访准备——带上八个问题出发
2、库存检查——做到里外心中有数
3、客户沟通——实话实说焦点访谈
4、培训商家——随时洗脑文化渗透
5、终端拜访——实地调研双向考察
6、评估报告——业绩评估问题反馈
销售工具：经销商绩效评估表
销售工具：经销商拜访表经销商开发管理地图第四讲：经销商开发管理地图第三站——经销商的服务与管理
攻略方向：经销商要管理什么？如何服务好经销商？厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？ 经销商又不是我们厂家的如何掌控？
一、经销商服务管理
　　1、“服务”是公司产品的“附加价值”
2、为经销商提供五项服务
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
　　　 ①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段
2、制定针对性的经销商培育计划
3、如何成为经销商公司化经营的顾问？
4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
　　　 ①员工招聘一原则　
　　　 ②员工培育二方法
　　　 ③员工激励三策略
　　　 ④员工考核四指标
5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
2、成长型经销商跟定你的三条件：
　　　　①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
3、制定销售政策四个原则
4、四大类销售政策
①价格体系　②返利政策　③信用政策　 ④区域政策
销售案例：销售部和财务部的矛盾
四、渠道冲突协调
　　1、两大类冲突
2、窜货的主要原因
3、控制窜货的常规技巧
4、工业品渠道窜货特点与解决方案
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
五、有效掌控经销商的七种手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相为谋
3、服务掌控——服务营销差异化
4、终端掌控——善开拓终端为王
5、利益掌控——挣钱才是硬道理
6、组织掌控——厂商一体化经营
7、合同掌控——合法夫妻难拆散
六、更换经销商的做好六个准备
销售案例分析：经销商串货的真实案例
销售案例分析：更换代理商的风波经销商开发管理地图第五讲：经销商开发管理地图第五站——区域经理的职业化修炼
攻略方向：什么叫区域经理？区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人，区域经理是企业市场开拓的一方诸侯，封疆大吏，是区域市场跑马圈地的兵马元帅，是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用，但作为一名区域经理，你合格吗？
一、区域经理第一修炼：要具备经营者意识，掌握财务预控能力
二、区域经理第二修炼：要具备区域经理的格局。
三、区域经理的第三修炼：要具备的独立的人格
四、区域经理的第四个修炼：要有高品质的沟通能力
五、区域经理的第五项修炼：具有较强的抗压能力。
视频分享：永不放弃经销商开发管理地图
讲师介绍

张鲁宁老师
实战企业营销培训师　　　　　　　　　　　　
国家认证高级培训师　　　　　　　　　　　　　
中国培训联盟特聘销售主讲讲师　　　　　　
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师经销商开发管理地图【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。经销商开发管理地图【授课特色】
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。经销商开发管理地图【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。
【授课经历】
工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车
机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢
汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团
建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业
金融保险类：中国人保财险、太平洋财险
其他：艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。