中国营销经理国际特训班（2008年10月9―10月12日）

企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等

如何有效地评估自己公司的渠道管理现状及规划渠道管理的技巧
如何制定营销计划及保证计划的执行
运用财务思维解读企业运作，并寻求提升经营绩效的方法

完成课程并考试合格者可获得美国培训认证协会颁发的营销经理职业证书。

课 题：营销渠道开发与分销系统管理 主讲老师：郝志强
1) 什么是销售渠道
案例分析
销售渠道的定义
销售渠道的分类
销售渠道之间的关系
销售渠道的功能与作用
2) 销售渠道发展趋势
案例分析
趋势一：直销渠道蓄势待发
趋势二：渠道扁平化
趋势三：渠道服务化
趋势四：渠道一体化
3) 拥有自己的销售渠道
目前的销售渠道和网络特点
企业长久发展必须建立自己的专属渠道
建立专有销售渠道和网络，企业应把握的要点
4) 打造黄金销售渠道
渠道经销商的优势
打造黄金销售渠道的要点
搭建沟通平台，顺畅信息流
树立品牌、组合产品、让经销商获利
让销售人员做经销商的经营顾问
强化终端管理，形成终端推动力
5) 设计与选择销售渠道
设计渠道目标与策略
产品因素
市场因素
购买行为因素
企业自身因素
中间商因素
设计销售渠道的结构
销售渠道的设计中要特别注意的问题
案例
6) 销售渠道的管理策略
实施渠道精讲 完善终端管理
渠道价格政策与渠道成本
管理营销成员
激励渠道成员
案例
7) 渠道的调整、变革与创新
案例分析
渠道变革与创新的市场背景
公司成长与渠道变化
渠道创新
在渠道变革与创新中应注意的其他问题
8) 有效的策略性渠道行销
产品从厂家到消费者之间营销环节界定
策略性渠道行销的具体方法
打动消费者
整合经销商
案例分享
9) 分销系统管理
什么是分销
深度分销为什么这么火
什么是分销管理系统
分销系统管理优势
有效管理自己的分销渠道体系
有效掌握全部的客户资源
缩短产品/商品进入市场的时间
增加客户的忠诚度与满意度
提升企业的经营与管理决策能力
合理的控制库存
可以进一步降低费用
有望实现营销全球化
分销系统管理模块
分销系统管理因素
分销管理案例分享

课 题：运营财务管理 主讲老师：温兆文
1) 序言
财务管理中的几个常见错误认识
财务管理与营销、生产、人力管理的冲突与协调
财务本质
管理人员的三大财务职能
2) 会计原理一点通
按部就班的会计程序
核算、科目与报表
业务循环与会计
会计与企业管理
3) 如何快速读懂会计报表
财务报表的背后逻辑：
报表生成的基本途径
报表编制一点通
资产负债表：
利润表：
报表中的重要项目及对公司财务状况的影响
4) 如何利用财务数据分析并改善经营绩效
公司财务分析的核心思路
营运资本分析法――如何控制风险，提高资金运作效率
财务指标分析法
现金流量表
财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作
5) 成本分析：如何准确计算并有效控制成本
成本的划分思路：针对特点有效控制成本
常被忽略的机会成本衡量问题
成本控制关键点与全生命周期成本管理方法
一个典型案例
6) 财务预算与可持续增长管理
长期财务计划与销售增长
短期财务计划与现金预算
预算管理应追求的效果
预算管理应追求的效果
可持续增长与资源瓶颈
可持续增长的有效措施――财务视角
研发预算――技术定价法预算
案例研究
7) 经营中的税务问题
增值税的理解技巧
营业税的避税问题
所得税的避税途径
税务的核心――发票

课 题：营销计划制定的流程与方法 主讲老师：张斌
1) 市场营销策略总论
对市场营销策略的新认知
以顾客为中心的市场营销理念
以体验为特点的营销策略的发展与变化
市场营销流程的新旧对比
2) 市场营销流程概述
Research研究
Segmentation区隔：由不同需求的买方所组成，由人文变数或消费者行为找出区隔变数
Targeting目标：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔
Positioning定位：对产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司与竞争者之间的差异
Marketing Mix(4PS)组合：产品、价格、通路、广促
Iimplement：执行
Control：控制：对4PS执行成果进行监控与评估，并改善STP的策略及MM的战术
市场营销流程：
R―S―T―P---MM(4PS)―I---C
3) 市场营销策略制定实战流程和方法
步骤一：市场需求分析
步骤二：市场竞争分析
步骤三：消费者行为分析
步骤四：设定营销目标
步骤五：界定基本的营销策略
步骤六：设定营销组合策略（4PS）
步骤七：制定营销策略方案计划
步骤八：方案计划实操演练

张 斌
GEC特聘讲师，十年资深营销管理和培训经验，曾为中国电信、中国移动通信、华为、网通、TCL等著名公司提供市场推广及营销企划、营销管理成功的培训与咨询项目。借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。学员评价其讲课通俗易懂，将模糊的一些概念数据化，上升到一个高度，有章可循，课程详细系统，知识全面，表达方式清晰、幽默，准备充分案例多。较能详尽反映实地操作方法，理论性强，与实际相结合，更加具体和量化。整体编排体系严谨科学，对系统了解有很大帮助，适合于受训学员。
温兆文
AACTP认证讲师、管理顾问有限公司特约讲师。著名国际财务管理专家、管理顾问公司特聘讲师。曾在多米诺（中国）有限公司、摩托罗拉（中国）公司、罗士顿普瑞纳（中国）公司等多家国外著名公司任财务总监等职位，拥有十多年的“世界五百强”公司财务管理工作经历，有着丰富的实践操作经验。熟练掌握中西方财务管理，曾在多家大型公司组织并指导财务管理工作。同时担任清华大学CFO班和MBA特邀讲师。
郝 志 强
AACTP认证讲师，管理顾问有限公司特约培训师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训 讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。