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向华为学习以客户为中心的大客户销售与狼性营销

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课程收益:

1、了解何为狼性?了解华为大客户狼性营销打法和套路;

2、了解如何打造铁血狼队?了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力;

3、了解行之有效的销售流程?如何进行以客户为中心的狼性营销?

4、了解结构性的实战销售手法;

5、了解掌握一些工具和方法,例如项目管理十大工具(项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等)、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……

6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。

课程大纲


课程课纲(最课纲可根据客户需求进行定制化调整):

一、华为有什么值得学习?

1、华为的过去、现在和未来

2、华为的业务构成介绍—聚焦主航道

3、华为全球化布局—让听得见炮声的人呼唤炮火

4、华为的核心价值观—不变的追求

5、华为的核心企业文化—以文来化人,统一思想

6、华为的十大成功因素之一:狼性营销

 

【案例分析与互动】互动环节:通过拜读老板文章,了解华为文化内涵。读创始人的文章,能了解企业的管理文化,引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章,了解华为背后的深层次的企业文化源头。

 

二、以客户为中心的销售组织架构

1、  销售在华为的定位—“权力”至高无上

2、  销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向

3、  “铁三角”高效运作:产品经理、客户经理与服务经理

4、  指挥所前移,让听得见炮声的人呼唤炮火

5、  渠道经理角色定位

6、  销售与研发组织的紧密合作之道

7、  基于流程的全球组织建设

8、  华为的狼狈计划

 

【案例分析与互动】

1、  产品经理小李与客户经理老王的争吵与磨合过程!

2、  现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?如何构建基于流程的销售组织?分享其他公司的销售组织。

 

三、大客户顾问式销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)

5、大客户销售项目的运作与管理

6、华为的一五一工程

 

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会

 

四、华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程

1、“流程就是最好的管理”,企业管理=流程+组织+IT

2、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

3、高效端到端销售流程LTC的讲解(从发现线索到成功回款)

4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5、“铁三角”团队滚动作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

6、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

7、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。 

8、用流程和制度保障项目成功,减少对个人销售能力的依赖

9、基于流程的销售项目运作与管理-

1)      项目策划报告

2)      项目竞争分析:设想敌、隐形的高手

3)      洞察客户—客户关系是第一生产力

4)      项目立项与项目任命

5)      项目标前引导与项目投标

6)      项目谈判

7)      项目交付

8)      项目回款

【案例分析与互动】

1、  华为A项目被客户投诉了,为什么?怎么解决?

2、  华为B项目以高于对手的价格中标,为什么?

3、  C项目,客户要求“同等产品,低价中标”,华为以刚刚低于对手一点的价格,拿下订单,凭什么?

4、  华为D项目本以为囊中之物,却最后失手了,为什么?

5、  现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

 

五、华为的狼性营销方法与手段

1、为什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本质

1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋远虑 (敏锐嗅觉、千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5)适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征 

1) 快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

4、以客户为中心式的狼性销售文化

5、初次拜访客户该怎么做

6、如何攻陷不友善客户的防线

7、洞察客户--客户的分类,提升客户关系水平

8、如果客户直接索贿怎么办?

9、销售的那几个隐秘手段

10、如何有效狙击友商及防守友商

 

六、职业技能建设--华为的销售任职资格

1、任职资格的内涵—拉动员工成长+建立人才梯队

2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向

3、任职资格标准的设定

4、任职资格的评定

5、任职资格结果的应用

 

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点?

 

七、营销团队人员能力提升

1、营销人的职业化

1)、面向客户的能力建设

2)、构建立体化的职业化素养

3)、营销的商务礼仪

4)、向非职业的行为习惯说“不”

2、训战结合系统化培训—华为大学为例

3、1+1导师制:老狼带小狼捕猎

4、优秀销售必备条件:

5、战略地图与战略解码

6、营销人员的品牌意识

7、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)

8、洞察市场能力

9、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)

10、市场调研能力

11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉

12、营销定价

13、营销人员的全局意识和经营意识

14、商务谈判

1)        谈判的意义和目的?

2)        多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)

3)        客户谈判时常用7种试探技巧分析

4)        谈判该注意哪些事项

5)        华为销售常用的那些谈判手段

6)        商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾

7)        化解谈判僵局识别谈判手段

 

【案例分析与互动】

1、现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力?

2、现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿有效客户拜访。

3、现场学员分小组研讨分享:分享你销售中所遇到的那些尴尬事,以及一些销售技巧。

4、现场学员分小组互动演练(看授课时间而定的选项):抽取一些学员模仿商务谈判。说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

 

八、大客户直销与渠道分销的营销管理手段

1、大客户的营销管理

2、大客户关系的拓展与维系

3、大客户的决策链分析

4、分销的营销手段

5、渠道的战略

6、渠道的管理

 

 

九、用考核来驱动狼性

1、人性假设理论—X、Y、超Y、Z理论

2、人力资源价值链理论(价值创造->价值评估->价值分配)

3、KPI考核指标的制定—价值评估怎么评?

4、5个等级的考核方法

5、有威力的奖惩管控手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

6、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

7、华为的定岗定薪定责

8、市场格局的狼性竞争—山头项目考核

9、华为的末位淘汰制度

 

【案例分析与互动】

1、对绩效考核不满的小李四处申诉,后来咋样了呢?

2、现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?

 

十、打造狼性营销团队之薪酬体系设计

1、华为薪酬体系解决了价值分配的公平合理

2、及时的多元化激励--工资、奖金、分红、项目奖、精神奖…..

3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭

4、薪酬如何体现贡献价值?

5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠

 

【案例分析与互动】

1、打破吃大锅饭后老吴的烦恼,去还是留?

2、现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得?

 

十一、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设

1.华为干部队伍政策—让优秀的干部带出高绩效队伍

2.华为干部必拔于士卒(选)

3.干部的任务与使命(用)

4.干部的培训体系和轮岗实践(育)

5.干部的激励政策(留)

6. 任职资格牵引努力方向

7.干部的管理考核指标

8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感

 

【案例分析与互动】互动交流:

1、Y公司领导总在反复灌输“朝九晚五是出不来业绩的”,可是底下员工仍然会准点下班,为什么?

2、学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队?

 

培训师介绍

主讲人许老师介绍:
1、超12年华为工作经验的前华为部长/资深华为高级经理,北京大学毕业。在华为获得轮岗机会,在研发(造出产品)、销售(卖出产品)、服务(售后服务)等三大核心部门都任要职历练过(有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少),历任产品拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、HRBP等重要职务;还作为资深专家深度参与华为战略管理变革项目(LTC项目),因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻的理解。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验,又有深厚管理理论功底。大学客座教授。

2、 有丰富的经历和丰富的创业经验,现任公司董事长兼总裁,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训、投融资服务)。属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。

3、 曾任某专业私募股权投资机构投资副总,现在是诚易达资本的创始合伙人,在股权投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验,可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源,分享投资经验,帮助投融资。持有基金从业资格证。

4、其他股权课程老师,要么是资本出身,只懂资本运营,不懂企业管理(包括人力资源管理),要么管理咨询出身,只懂企业管理,不了解资本市场;而许老师在企业管理和资本运营方面均有成功实战经验,有助于把企业管理(包括人力资源管理)和资本运营深度结合起来,使之发挥出“化学反应”,而且许老师提供长期动态化跟踪服务,持续提供顾问服务,最终帮助企业快速发展!

本课程名称: 向华为学习以客户为中心的大客户销售与狼性营销

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