销售团队的有效管理_公开课

课程大纲

课程大纲Syllabus

销售团队的有效管理课程

第一天 9：00-16：30
一新经济时代的销售经理 (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位
销售经理所面临的新环境
销售观念的变迁
重要客户销售的观念及方法
销售经理的职责
销售职业化的观念
销售经理的三种能力
销售经理的竞争对手
二目标制定与管理 (13:00-16:30)
目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别
销售人员的任务
理解销售目标的作用
介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标
如何有效地分配目标
三销售队伍设计
目的：了解一般销售队伍的设计方法
统计分析法
工作量法
增量分析法

第二天 9：00-16：30
四领导与激励 (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作
领导的两种风格
理解销售人员的动机
激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论预期理论）
如何预防销售人员的消极情绪
如何调动销售人员的积极性
如何消除销售人员的消极情绪
五管理与销售工作评估 (13:00-16:30)
目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订
明确管理的对象
如何进行表扬
销售人员的量化的业务评估
ABC法则
通过客户，对销售人员进行评估
通过销售人员的工作，对其进行评估
六指导与改进
目的：掌握日常工作的方法和工具
常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）
如何有效地进行谈话
如何有效地开会
课程总结