高效销售技巧_公开课

课程大纲

课程大纲Syllabus

销售技巧公开课程

第一天 9：00-16：30
头脑风暴销售常见问题专业销售技巧能力综合图表讲解（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
第一章：客户沟通
1 信息传递：信息传递流程图
2 情感交流
3 控制余地
先处理情绪
苏格拉底流程图
总结：见面三分情，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份情，沟通能力至关重要。
第二章：需求解决（13:00-16:30）
1 客户需求分析
收场白技巧到底能不能促使客户承诺；
促使客户晋级承诺的四个步骤；
隐藏性需求不能决定客户购买；
2 SPIN模式
背景问题，寻找客户的问题点；
难点问题，引出客户的隐藏需求；
暗示问题，转化成客户的明显性需求；
需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；
第二天 9：00-16：30
第三章：谈判技术（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
1 防御策略：
开价，如何更主动
挺价，自信不强横
还价，可以用分割
接价，一定要合理
表演，为了不被动
2 僵持策略：
请示领导，转移力量
异议解决，显示功力
拖延技巧，谋求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
3 反攻策略：
黑脸白脸，进退自如
蚕食艺术，暗度陈仓
让步方针，心态要好
反悔策略，祸福与共
情分策略，感受双赢
砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户共赢的感觉。
第四章：洞察人心（13:00-16:30）
1 性格测试
2 人际交往中的行为表现
3 三种工具在实际客户交往中的应用
从客户的行为判断如何交往的工具表
从交往结果判断客户交往有效的工具表
从自我做起判断客户交往有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，上什么山唱什么歌是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
尾声：课程回顾总结，各小组制定改进计划