向华为学习：海外市场拓展与运营管理

外贸业务培训
主 讲：前华为公司拉美片区公共关系及营销总监 孙凯
一、国际市场发展趋势与基本特点
1、国际市场发展趋势
? 从全球角度
? 从国内角度
2、面临的机会和挑战
? 企业面临的机会有哪些
? 企业面临的挑战有哪些
3、国内外市场差异点
? 运营环境的差异
? 文化的差异
二、海外市场战略布局
1、海外战略布局
? 海外市场战略布局实践与理论分析
案例：华为与海尔的两种战略
? 华为公司市场布局与发展介绍
2、海外机构组织演变
? 海外营销机构常见组织类别
? 华为海外机构设置演变过程
案例：关不掉的分公司
三、海外市场拓展的四个阶段
1、市场调查阶段
? 调研的目的是什么，包含哪些主要内容
? 市场与行业分析方法
? 竞争分析的要点是什么？
? 客户的组织脸谱和业务脸谱
? 如何与客户联系，如何进行信息收集
案例：印度与日本市场与行业调研摘选
2、市场拓展阶段
? 国际市场拓展要解决的关键问题
? 国际市场拓展初期的具体工作内容 ? 基于市场和机会点分析的业务规划
? 确认合作伙伴与合作形式
? 关注海外政府关系与政府类项目
? 创立品牌与获得客户认可
3、市场发展阶段
? 国际市场进一步发展阶段的目标和途径
? 海外项目成功要素
4、市场持续发展阶段
? 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些
案例：印度华为的售后服务
四、海外市场营销业务运营管理
1、海外区域市场规划
? 差距分析的特点与运用
案例：华为某区域市场的差距分析
? 目标与策略制定
案例：SWOT策略制定法
2、销售管理
? 机会点管理
? 项目立项与监控
? 战略项目与山头项目
3、客户关系管理
? 客户关系的规划
? 客户关系实施监控
? 客户关系的评估
4、品牌营销
? 品牌营销四部曲
案例：华为1-5-1工程
5、服务的保障与价值
? 服务营销一体化
? 服务创造价值
五、海外组织机构平台建设与运作管理
1、海外业务平台建设
? 海外核心业务单元
? 关键岗位设置
案例：华为的铁三角
2、海外支撑平台建设
? 海外业务支持平台
? 海外行政平台
案例：华为公司海外组织架构介绍
3、海外人员管理
? 华为公司海外机构人员构成与跨文化沟通
? 海外中方员工外派激励与海外补助构成
? 华为国际化人才的培养
4、海外地区部组织运作与管理
? 扁平化与精细化的矛盾与平衡
? 从销售中心到利润中心 六、海外运营风险控制
1、国际市场风险识别与评估
2、各类主要风险分析
? 工会组织与劳务纠纷
案例：山东兖矿集团的黄金梦
? 法律和税务风险
案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税
3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端
? 外汇风险
案例：委内瑞拉的汇率变化
? 商业欺诈
案例：巴拿马的大馅饼变成哑巴吃黄连
? 政治风险
案例：菲律宾的受贿风波
? 个人健康与安全
案例：假警察
3、风险控制管理
? 风险防范与安全预警机制降低风险发生概率
案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生
? 危机预案使风险损害降到最低
案例：利比亚的紧急撤离
五、海外组织机构平台建设与运作管理
1、海外业务平台建设
? 海外核心业务单元
? 关键岗位设置
案例：华为的铁三角
2、海外支撑平台建设
? 海外业务支持平台
? 海外行政平台
案例：华为公司海外组织架构介绍
3、海外人员管理
? 华为公司海外机构人员构成与跨文化沟通
? 海外中方员工外派激励与海外补助构成
? 华为国际化人才的培养
4、海外地区部组织运作与管理
? 扁平化与精细化的矛盾与平衡
? 从销售中心到利润中心 六、 海外运营风险控制
1、国际市场风险识别与评估
2、各类主要风险分析
? 工会组织与劳务纠纷
案例：山东兖矿集团的黄金梦
? 法律和税务风险
案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税
3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端
? 外汇风险
案例：委内瑞拉的汇率变化
? 商业欺诈
案例：巴拿马的大馅饼变成哑巴吃黄连
? 政治风险
案例：菲律宾的受贿风波
? 个人健康与安全
案例：假警察
3、风险控制管理
? 风险防范与安全预警机制降低风险发生概率
案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生
? 危机预案使风险损害降到最低
案例：利比亚的紧急撤离

实战经验
10年华为营销管理经验，4年华为海外营销管理经验，历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。他是华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。作为华为海外政府市场创始人，负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。
项目经验
综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9＋3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目
授课风格
系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强
服务客户
三一重工、特变电工、京山轻机、中国国电、亿阳通信、智达康通信、金宏威、双合电脑系统、图创、湖南中科恒源、凯恩帝、华昌达机电、高科通信、山东科瑞石油装备、国电联合动力、南车集团、中国重汽集团、怡亚通、美的集团、长安汽车等

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