《大客户战略与战术实战技巧》_公开课

培训受众:

客服人员/销售人员/销售经理/与客户打交道的相关人员等

课程收益:

大客户销售课程建立了一套全新的销售哲学，并提出一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种双赢的销售方法，强调从大客户的角度出发来解决问题。既可以作为一个可以灵活执行的人力绩效提升整体解决方案，大客户销售课程能使组织的客户在与其不同销售人员打交道时，获得一致的体验，也可以作为辅导的方法，为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理，进而提升总体销售绩效。

课程大纲

单元要点
大客户的销售方法

学习如何从购买者的角度出发理解销售过程，以及如何看待销售人员作为顾问的角色。

学员收获

知晓普通销售和专业销售人员的区别。帮助销售人员快速建立与客户正常交流氛围。能以顾问的角色，在销售过程的每个阶段为客户创造价值。

建立信任

学习如何在交往的初始阶段，与客户建立信任关系。学习如何在客户心中建立起自己的信誉，表现出设身处地的态度，以及如何与客户在建立双方关系的目的、过程和收益这些问题上达成一致。了解客户在销售过程中的心路历程。掌握专注、默许、信任三要素，能快速地在销售过程中与各种类型的客户建立信任，并使对方愿意分享信息，产生合作意愿。

发掘需求

学习如何向客户提出适当的、能查询事实或了解想法的问题，以理解客户的需求。学习聆听和组织获得的信息，并就问题的本质取得客户的认同。掌握了解客户真正需求的正确方法。让学员知晓如何发现客户真实的想法，同时运用问题组合了解客户需求，通过问题让客户自己发现现实存在的问题，和客户一起讨论解决问题的重要性。能与客户就待解决问题的本质和范围，达成深入的共识。

有效推荐

学习如何建立能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案。学习如何主动了解客户的顾虑，化解客户的异议，并在接下来要采取的步骤上与客户达成一致。能使客户确信，自己提供的产品或服务对他们面临的问题来说，是一个有价值的解决方案。并了解结案的时机，掌握结案的步骤和技巧。知道常见的异议类型：疑虑、误解。掌握处理异议的步骤和方式。

巩固信心

学习如何强化和巩固客户的购买决定，如何避免或处理客户的不满。学习如何寻求新的业务机会和推荐。了解售后服务带来的好处，通过一系列的标准化技巧，帮助销售人员获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系。

培训师介绍

张铸久

从事销售、零售运营管理超过20年，所从事的行业包括工业用纸、医药、家电、零售等领域，是一位具有丰富实际经验的职业经理人。

其讲课风格，是循循善诱、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。

本课程名称： 《大客户战略与战术实战技巧》

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