从销售管理到销售教练

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销售经理、销售管理等相关人员

一． 教练是什么
1. 教练的缘起：永远的启迪
1) 网球教练的故事
2) 目标、感觉、行为
3) 体育教练自己的水平并没有运动员高
2. 教练和管理的相同与不同
1) 管理学发展的几个阶段
2) 教练和顾问、老师、导师、师父的区别
3) 为什么越来越多的企业选择教练
3. 教练的核心：觉察
1) 教练是什么？教练做什么？
2) 教练的思维模式：P=P-I
3) 觉察的力量
案例1：如何在20分钟之内教会一个人打网球
案例2：网球教练是怎么教滑雪的
视频：死亡爬行
讨论：死亡爬行视频中的角色、目标和行为。
二． 教练的基本套路
1. 经典套路1：3F倾听
1) 聚焦：听他语言背后的意图
2) 感觉：听他语言背后的情绪和感觉
3) 事实：听他语言背后的事实
2. 经典套路2：GROW模型
1) 目标：明确这件事儿的目标
2) 事实：现在什么情况呢
3) 选项：有哪些解决方案？还有呢？还有呢？
4) 意愿：你打算从哪里入手？
3. 经典套路3：3+3
1) 分析问题三要素：角色、目标、行为
2) 解决问题三步走：是什么？为什么？怎么办？
课堂练习1：区分事实和演绎
课堂练习2：如何了解真正的事实
课堂练习3：如何明确目标
教练示范：如何用GROW来解决工作中的困惑
课堂练习4：GROW模型的应用
三． 销售教练怎么做
1. 员工激励
1) 激励与奖励不同
2) 去发现：他的动力在哪里
3) 用教练对话实现：激发下属内在动力
2. 目标分解
1) 到底什么是目标？很多人不清楚
2) 目标分解不是数字拆解
3) 用教练对话实现：从目标到任务到行为
3. 销售会议
1) 用教练的思路分析：会议低效率的原因是什么？
2) 比较理想的开会状态
3) 用教练对话实现：把握会议的整体流程与结果
案例1：用教练的思路跟员工谈“钱”
案例2：用教练的思路跟员工谈“发展”
案例3：用教练的思路落实“目标实现路径”
视频：Piper
讨论：你看到了什么？有什么启发？在工作中，你打算如何调整？
四． 销售教练的自我修炼
1. 了解人性：了解人的行为改变机制
1) 人性中的变与不变
2) 行动背后，需要一种力量来推动
3) 会做和能持续做，是两件事
2. 学会闭嘴：自己内心的想法往往是对他人的干扰
1) 你的事情你做主！那么，我的价值在哪里？
2) 不要让自己的经验成为下属成长的干扰
3) 学会闭嘴，才能发现更多的资源和下属的潜力
3. 持续学习：知识与体验，都很重要
1) 知识储备：教练技术、NLP、心理学
2) 体验与实践：在生活和工作中持续应用
3) 更深层次的学习：哲学、社会学

温耀南老师简介 ——销售培训实战型专家 “销售罗盘”发明者及著作权所有人 安利中国ACTI顾问讲师 保险家大讲坛特聘讲师 阿联酋DubaiWorld Tejari（国际著名电子　商务集团）中国北方区总经理 铭万集团（国内著名电子商务平台）销售总监。　　
泰康人寿、光大永明人寿认证讲师 解放军信息工程大学上尉参谋经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和经营管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯，长期致力于企业咨询式培训服务。授课风格: 咨询式服务，教练式授课，脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。品牌课程： 《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！ 优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！ 《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能! 拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。 《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！ 销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1 1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！ 《中层管理者角色认知与技能提升》 ---- 打造一支既专业又职业的中层队伍！ 在经理人的职业生涯中，身处中层将会是一个持久的阶段。能否胜任中层管理岗位，对职业发展显得至关重要。对于企业来说，中层管理者能力如何，甚至会成为企业成败的决定因素。《中层管理者角色认知与技能提升》将给您带来结构清晰的思维和知识架构，让您的经理人成为企业的中流砥柱。 《新经理上岗培训》---- 迅速适应新岗位，创造新价值！ 一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！ 《高效团队建设》---打造团队战斗力 企业经营的根本就是经营团队！企业经营的成功与否很大程度上来自于团队，企业可持续发展是建立在团队可持续发展的基础之上的。现代企业更加强调发挥团队精神，建立群体共识，以提升工作效率。本课程教您运用科学有效的方法，从团队建设到团队激励，从团队沟通到团队协作，全方位打造高效团队，解决您在团队建设中遇到的种种问题！


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