《领袖型商品经理 – 商品采买 》

一）采买市场战略分析                                           

1）品牌形象策略

2）品牌战略分析

3）品牌行销策略

二）超级买手团队构成                                               

1)  采买团队的构成- 组织结构 人员构成 职责细分

2)  采购团队操作规范流程

3)  采购数据分析流程及平台搭建- ERP BOM

三）买手采购工作流程                                              

1） 采买前工作流程

 销售数据分析及订货管理流程

 商品采购管理

 货品季度划分方法

 OTB分配

 上市计划 时间 比例

2） 采买中工作流程

  货品监控

  货品搭配采购

  现场采购工作

  不同店铺的货品分配

  买手对市场信号的判断

四）买手团队KPI考核                                               

1）不同采购层面采取不同量化考核指标

2）完善汇报制度

3）流程环节规范化标准化

4）定岗定职的KPI考核方法

五）制定采购计划：系统准备，经验+数据                                     

1)   制定销售预算

n  为什么要重视销售目标合理性，如何推导出准确的销售目标！（计算方法）

n  影响单店销售额因素：

① 区域营销计划（为什么要做地域分割），店铺级别分配图（安全库存设定）

② 起码率，满仓率，新旧款比例，

③ 促销与打折，

④ 导购的销售能力，

⑤ 市场因素。

n  销售预算的流程

2)   制定采购计划

n  如何制定采购计划（全年，半年）

① 明确核心生意！确定采购方向！

② 计算过程（库存回报率计算方法）

n  进货模式设计

3)   采购预算的基础知识

n  采购预算（OPEN-TO-BUY）OTB的计算过程：（如何确定采购系数）

n  采购预算的细分

n  全年采购核心生意 主款 基础款的补货公式

4)       买手眼中的上市计划

n  产品上市规划

ü  区域因素

ü  季节因素

ü  店铺级别

ü  市场因素

n  生命周期图的制定

ü  了解产品的生命周期

ü  主款、副款、点缀款如何确定，其在一季货品的中的作用及生命周期如何

ü  如何制定产品生命周期图同时结合阶段售罄跟踪

5)       买手眼中的降解计划

n  了解如何制定降解计划结合产品生命周期图

n  产品的滚动销存分析制定

6)       VIP客人的定期分析报告

n  通过那些方式，了解VIP客户的消费习惯引导订货

n  了解VIP,调整订货结构

六）实施采购：买手工具箱系统，科学订货流程                            

实战采购流程方法—重点实战内容，专业买手工具箱，结合数据案例科学采购

1)  采购：产品回顾

ü  业绩VS采购

ü  订销结构 – BU\系列\款式\颜色

ü  上市计划分析

ü  价位带分析

ü  TOP10/FLOP10

ü  SKU进销存

2)  如何选款

ü  买手需要关注哪些选款信息

ü  买手如何进行款式采集

ü  定位分配原则

3)  单店订货：已开店铺与新开店铺

ü  已开店铺与新开店铺的订货区别

① 通过计算单店盈亏点平衡订货数量

ü  店铺SKU的分配原则

①  销量计算法

②  周转率计算法

③  如何确定款式的落单数量

4)  商品投放计划如何有效分解

ü  季节指数法

ü  百分率变异法

5)  商品的宽度和深度

ü  以实际销售占比确定核心品类

ü  以实际消化率确定问题点所在

ü  以折扣率高低确定赚钱的效率

6)  如何设定尺码比例

ü  历史数据

ü  区域分割

ü  板型需求

ü  款式需求

7)  订货总结

ü  通过订货总结，有效进行后期货品到货跟踪及上市计划的推动，并调整前期预算及对比结构布署销售。

七）买手的附带责任                                                     

1）商品定价

n  定价原则

n  商品销售的计算方法

n  影响定价策略的因素

n  价位结构分析

2）把产品信息传递给零售人员

n  传递产品信息的必要性

n  如何通过最精准及最简洁的方式进行传递，推动销售

n  需要被传播产品信息分类

3）立体订货，后继推广考虑

n  促销预算

n  视觉营销支持