降低采购成本与采购谈判实战训练

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一、降低采购成本的十大关键问题

1、目前制造企业采购业务面临的十大问题

2、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%

3、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新

4、降低采购成本的十大理念转变

（1）采购部门如何从成本中心转化为利润中心

（2）采购的目标如何从降低采购价格转化为降低采购成本

（3）采购如何从执行部门转化为前期参与产品开发共同降低成本的部门

（4）采购核心功能如何从订单催货转化为开发供应商和管理供应商

（5）如何从与供应商要建立的买卖关系转化为双赢合作关系

（6）询价的重点如何从比价转化为对供应商成本构成分析

（7）供应商的考核的目的如何从惩罚和淘汰供应商转化为让供应商持续改进

（8）如何从压价还向帮助供应商降低成本达到降低价格的目的转变

（9）如何从分散采购向集成供应商采购转化

（10）对供应商要求如何从单一供货向供货物流服务一体化转化

二、供应商成本构成分析

1、如何通过询价、比价了解原材料及通用物料供应商低价

（1）如何在询价中使采购人员从外行变内行

（2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。

案例分析：杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析

（3）询价前准备十项细节要求

案例分析：南车集团从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

（4）询价、比价表单制作方法

2、如何对外协物料供应商进行成本构成分析

（1）工厂成本测定的组织与操作程序

（2）如何制作《供应商成本报价模板》

（3）如何测定产品成本构成

视频案例分析：沈阳采埃孚采购会同工艺技术部门去供应商工厂测定工时、材料消耗及审核产品成本构成的视频案例分析

3、如何设计供应商成本构成分析模板

（1）外协物料报价模板

视频案例分析：上海大众汽车为模具供应商提供成本构成报价表的视频案例分析

（2）物流服务报价模板

案例分析：风神物流公司物流服务报价模板分析

4、供应商成本构成变动与价格调整方法

(1)如何应用供应商成本构成指数变动，计算供应商总成本变动，为调整采购价格提高决策依据

视频案例分析：某化工企业根据供应商包材成本构成变动情况，及时要求供应商降价的成功案例分析

(2)确定成本构成中的哪些项目的成本发生变动，以及变动的真实性、变动幅度；

(3)计算总成本变动幅度并根据采购协议的约定，决定是否需要进行采购价格调整。

视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分析降低成本带来的利益视频案例分析

实战训练2：对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）

根据给定的2014年《供应商成本构成及报价表》及2014—2015年《供应商成本构成变动表》进行总成本变动计算

(4)要求供应商降价的八大时机

(5)如何应对供应商要求涨价的问题

如何分析供应商要求涨价的原因

如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题

案例分析：青岛海尔供应商要求涨价的时机，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功案例分析

三、降低采购成本有效途径及成功案例分析

1、采购如何参与产品价值分析与价值工程（VA/VE）分析

(1)产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念

(2)产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用

案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示

2、如何推进零件标准化，降低采购与库存成本径

(1)如何通过推行标准化设计，减少通用件品种、规格

(2)如何通过推行标准化设计，将非标件向通用件转化

案例分析：汇源果汁采购前期参与产品开发成功案例

3、对应不同类型物料采购金额与风险，降低采购成本四大战略

(1)策略型采购战略

(2)关键型采购战略

(3)杠杆型采购战略

(4)战略型采购战略

案例分析：蒙牛集团根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例

4、产品ABC分类分析，对A类物资的采购成本重点控制

(1)产品ABC分类的方法

(2)产品ABC分类法在控制采购成本中的应用

案例分析：雪花啤酒备品备件利用ABC分类，确定同供应商合作策略的撑杆类分析

5、集团公司如何建立统一采购的运作体制，降低采购成本

（1）对统一采购的不同理解及新的内涵

（2）哪些需求可以实现统一采购

（3）如何通过统一采购与供应商建立更紧密地合作伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。

案例分析：长沙正虹科技推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。

四、如何提升与供应商商务谈判能力

1、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训

2、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

(1)如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

(2)采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

(3)谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

3、如何拓展采购谈判的思路

（1）如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益

案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例

（2）如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。

（3）如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系

案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。

4、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

游戏带来的启示：

（1）如何建立信任关系

（2）信任带来的利益

（3）建立信任如何规避风险

五、议价的技巧与方法

1、议价模型

2、影响价格的八大因素

3、采购价格谈判的操作要领

4、价格解释的五大要素

5、大型成套项目价格谈判技巧

6、影响底价的三大因素

7、如何打探对方底价

8、如何改变对方底价的手段

9、如何打破僵局

10、如何让步

六、采购谈判十大策略与十大技巧

1、采购谈判十大策略

（1）获取谈判对手情报策略

（2）内部授权策略

（3）价格妥协与实行成本转移策略

案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

（4）角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

（5）谈判进程与时间把握策略

（6）谈判地点策略

（7）议题与目标策略

案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

（8）让步策略

（9）权利限制策略

（10）应对不同地位供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

2、采购谈判十大技巧及案例分析

（1）技巧一：会说不如会听、会看

案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”

（2）技巧二：先苦后甜

案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示

（3）技巧三：利益驱动

案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘

（4）技巧四：“托儿”

案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧

（5）技巧五：先斩后奏

案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务

（6）技巧六：画饼充饥

案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局

（7）技巧七：循环逻辑

案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求

（8）技巧八：把饼做大

案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低

（9）技巧九：利用合作关系

案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度

（10）技巧十： 促进成交

案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交