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一、销售精英的职业修炼
u 销售与销售行为分析
u 如何成为行业顶尖
u 销售为什么会失败
销售为什么会失败
工具一：精准目标的SMART工具
u 缺乏信念
u 缺乏坚持
u 缺乏能力
u 卓越源于要求
二、销售高效沟通技术
u 沟通、说服之道
u 销售沟通能力的四个层次
u 销售沟通中的四门功课
u 销售沟通问的技巧
u 销售沟通听的原则
u 聆听的“3R技巧”
u 销售沟通说的技巧
u 语言组织的万能公式
u 7\38\55法则
u 销售高效沟通策略
工具二：性格化沟通工具
训练：销售沟通中的问、听、说
三、销售准备与开场
u 充分的心理准备
u 完整的信息准备
u 工作用具的准备
u 接触客户，创造契合
u 破冰的三大目的
u 销售开场破冰
u 与客户建立信赖感
工具三：“销售信息准备”工具
工具四：建立客户信任模板工具
训练：开场破冰
训练：销售沟通的四门功课
四、需求探索与产品价值陈述
u 销售问话的作用
u 学会倾听客户的“心声”
u 销售SPIN模式
u 如何做好价值陈述
u 客户购买三问
u 客户为什么向我买
u FABE利益法则
u 演练：讲故事说卖点
u 介绍产品时的注意事项
u 劝导客户更换产品
工具五：谈判技术工具
工具六：发问技术工具
训练：SPIN模式设计与演练
工具七： FABE工具
工具八：格物工具
训练：自己产品/服务/方案
的卖点呈现
训练5：三三格物应用练习
五、销售异议处理与说服成交
u 客户反馈与异议解除
u 处理客户异议的原则
u 解除异议的方法
u 销售异议中的见招拆招
u 处理价格异议的策略
u 临门一脚，锁定成交
u 识别客户购买信号
u 最佳成交时机
u 客户实用成交方法
u 销售成交后的四个注意
u 客户转介绍的技巧与方法
工具九：化解抗拒之谈判技术
工具十：销售态势分析工具
训练：解除异议之谈判训练
本课程名称： 销售精英激励与实战技能提升
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培训受众:
课程大纲
一、销售精英的职业修炼
u 销售与销售行为分析
u 如何成为行业顶尖
u 销售为什么会失败
销售为什么会失败
工具一：精准目标的SMART工具
u 缺乏信念
u 缺乏坚持
u 缺乏能力
u 卓越源于要求
二、销售高效沟通技术
u 沟通、说服之道
u 销售沟通能力的四个层次
u 销售沟通中的四门功课
u 销售沟通问的技巧
u 销售沟通听的原则
u 聆听的“3R技巧”
u 销售沟通说的技巧
u 语言组织的万能公式
u 7\38\55法则
u 销售高效沟通策略
工具二：性格化沟通工具
训练：销售沟通中的问、听、说
三、销售准备与开场
u 充分的心理准备
u 完整的信息准备
u 工作用具的准备
u 接触客户，创造契合
u 破冰的三大目的
u 销售开场破冰
u 与客户建立信赖感
工具三：“销售信息准备”工具
工具四：建立客户信任模板工具
训练：开场破冰
训练：销售沟通的四门功课
四、需求探索与产品价值陈述
u 销售问话的作用
u 学会倾听客户的“心声”
u 销售SPIN模式
u 如何做好价值陈述
u 客户购买三问
u 客户为什么向我买
u FABE利益法则
u 演练：讲故事说卖点
u 介绍产品时的注意事项
u 劝导客户更换产品
工具五：谈判技术工具
工具六：发问技术工具
训练：SPIN模式设计与演练
工具七： FABE工具
工具八：格物工具
训练：自己产品/服务/方案
的卖点呈现
训练5：三三格物应用练习
五、销售异议处理与说服成交
u 客户反馈与异议解除
u 处理客户异议的原则
u 解除异议的方法
u 销售异议中的见招拆招
u 处理价格异议的策略
u 临门一脚，锁定成交
u 识别客户购买信号
u 最佳成交时机
u 客户实用成交方法
u 销售成交后的四个注意
u 客户转介绍的技巧与方法
工具九：化解抗拒之谈判技术
工具十：销售态势分析工具
训练：解除异议之谈判训练
培训师介绍
中国著名团队管理与执行力训练导师
中国领导艺术研究院高级研究员
北京大学总裁班特聘讲师
清华大学总裁班特聘讲师
本课程名称： 销售精英激励与实战技能提升
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