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第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价？
l 低利润的客户是企业的包袱；
l 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何让老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、 如何“对标”竞争对手的老客户？
l 竞争对手给自己指明方向；
l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、 如何“锁住”老客户？
l 为什么客户的“背叛”是一种常态？
l 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
l 谁是客户？对客户群体进行无限细分
l 客户在哪？找到精准鱼塘
l 谁还知道？全源渠道开发客户
l 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
l 如何给客户一个无法拒绝的理由？
l 客户问题清单；
l 客户痛苦清单；
l 客户决策障碍清单；
第三节 粘住客户
l 粘人粘心，攻城先攻人；
l 如何给客户“涂胶水”？
l 精确传播，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节 证据准备
l 不要让客户信任你，而要信任证据；
l 12种证明清单；
l 如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品？
二、 如何强调产品的独特性？
三、 如何设计“超值赠品”？
四、 如何强调稀缺性与紧迫性？
五、 如何强调值这个价？
第七节 客户传播
l 如何让客户帮我们传播？
第二章 如何开发新的区域、领域？
l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
l 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
l 进不了门，找不到人怎么办？
l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
l 向谁借力以及如何借力？
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
l 客户准备与标准要求；
l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
l 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
l 样品与方案的标准与要求；
l 客户考察与体验标准与要求；
l 客户应酬与接待标准与要求
l 商务谈判标准与要求
l 技术洽谈标准与要求
l 销售跟进标准与要求
l 售后服务标准与要求
l 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；
第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
l 如何给客户分类？
l 根据客户分类做行动计划；
l 如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
n 决策人追求什么？
n 采购者追求什么？
n 技术人员追求什么？
n 具体使用者追求什么？
n 第三方机构的人追求什么？
n 前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
n 满足“关键人”的10个条件；
n 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
n 有些“小角色”是否应该单独跟进？
n 案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
n 竞争对手与客户不同角色的关系；
n 客户不同角色内部关系与立场；
n 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
n 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
n 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
n 对个人的利益体现在哪些方面？
n 为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
l 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
l 在什么情况下购买时机才会出现？
l 如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
n 基层、中层与高层的需求点是不一样的；
n 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
n 不要把猜测当成事实；
n 提前采购与即时采购；
n 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
n 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
n 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
n 你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
n 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
n 哪些人可以培养成为线人？
n 线人为什么会帮我？
n 需要线人提供哪些帮助？
本课程名称： 销售精英2天强化训练2018版
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培训受众:
课程收益:
2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的产品将更好卖；
5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。
课程大纲
第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价？
l 低利润的客户是企业的包袱；
l 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何让老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、 如何“对标”竞争对手的老客户？
l 竞争对手给自己指明方向；
l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、 如何“锁住”老客户？
l 为什么客户的“背叛”是一种常态？
l 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
l 谁是客户？对客户群体进行无限细分
l 客户在哪？找到精准鱼塘
l 谁还知道？全源渠道开发客户
l 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
l 如何给客户一个无法拒绝的理由？
l 客户问题清单；
l 客户痛苦清单；
l 客户决策障碍清单；
第三节 粘住客户
l 粘人粘心，攻城先攻人；
l 如何给客户“涂胶水”？
l 精确传播，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节 证据准备
l 不要让客户信任你，而要信任证据；
l 12种证明清单；
l 如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品？
二、 如何强调产品的独特性？
三、 如何设计“超值赠品”？
四、 如何强调稀缺性与紧迫性？
五、 如何强调值这个价？
第七节 客户传播
l 如何让客户帮我们传播？
第二章 如何开发新的区域、领域？
l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
l 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
l 进不了门，找不到人怎么办？
l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
l 向谁借力以及如何借力？
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
l 客户准备与标准要求；
l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
l 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
l 样品与方案的标准与要求；
l 客户考察与体验标准与要求；
l 客户应酬与接待标准与要求
l 商务谈判标准与要求
l 技术洽谈标准与要求
l 销售跟进标准与要求
l 售后服务标准与要求
l 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；
第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
l 如何给客户分类？
l 根据客户分类做行动计划；
l 如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
n 决策人追求什么？
n 采购者追求什么？
n 技术人员追求什么？
n 具体使用者追求什么？
n 第三方机构的人追求什么？
n 前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
n 满足“关键人”的10个条件；
n 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
n 有些“小角色”是否应该单独跟进？
n 案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
n 竞争对手与客户不同角色的关系；
n 客户不同角色内部关系与立场；
n 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
n 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
n 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
n 对个人的利益体现在哪些方面？
n 为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
l 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
l 在什么情况下购买时机才会出现？
l 如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
n 基层、中层与高层的需求点是不一样的；
n 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
n 不要把猜测当成事实；
n 提前采购与即时采购；
n 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
n 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
n 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
n 你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
n 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
n 哪些人可以培养成为线人？
n 线人为什么会帮我？
n 需要线人提供哪些帮助？
培训师介绍
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；
2家民企业长年营销顾问；
日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次；
……
【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
本课程名称： 销售精英2天强化训练2018版
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