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一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，根本原因就是没有做区域市场规划！
二、如何做好你的区域市场规划？
1、领会公司的渠道战略。
2、学会板块化市场布局。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场？
5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：
1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？
2、线上线下渠道如何和谐共处？
3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××家居建材品牌调整市场规划，带来销量持续增长。
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则：严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
●案例分析：某食品饮料大品牌总结经验说：找对经销商，减少三年奋斗时间！
第三单元：吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心：
1、产品有没有利润？
2、我怎么把它卖出去？
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线，依次为：
1、情感防线，如何突破？
2、利益防线，如何突破？
3、品德防线，如何突破？
三、“四大问题”解决
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
●案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商？
1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析：深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元：有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么？
2、经销商管理的难点
3、经销商管理十二字精髓
4、经销商有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
2、区域经理的定位：成为经销商的经营顾问
3、制定针对性的经销商培育计划
4、帮助经销商上升为公司化运作
5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队？
①员工招聘一原则
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
6、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！
2、成长型经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保证
3、激活成长型经销商的七个关键策略
4、管控经销商大户的三大招数
5、激励经销商大户：行之有效的五种方式
6、警惕：经销商激励容易陷入的误区
●案例分析：×××化肥经销商手握三个品牌搞平衡，区域经理多个方法齐下，促成经销商主推己方产品。
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击，如何有效控制？
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
4、控制恶性窜货的核心：厂家要严，区域经理要狠！
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控经销商的四种手段
●案例分析：某户外运动品牌西北经销商与厂家同甘共苦合作多年，从无到有由小变大，年销售过千万，可如今要政策时狮子大开口，看区域经理如何应对？
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。
本课程名称： 市场开发与经销商管理
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课程大纲
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，根本原因就是没有做区域市场规划！
二、如何做好你的区域市场规划？
1、领会公司的渠道战略。
2、学会板块化市场布局。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场？
5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：
1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？
2、线上线下渠道如何和谐共处？
3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××家居建材品牌调整市场规划，带来销量持续增长。
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则：严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
●案例分析：某食品饮料大品牌总结经验说：找对经销商，减少三年奋斗时间！
第三单元：吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心：
1、产品有没有利润？
2、我怎么把它卖出去？
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线，依次为：
1、情感防线，如何突破？
2、利益防线，如何突破？
3、品德防线，如何突破？
三、“四大问题”解决
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
●案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商？
1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析：深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元：有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么？
2、经销商管理的难点
3、经销商管理十二字精髓
4、经销商有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
2、区域经理的定位：成为经销商的经营顾问
3、制定针对性的经销商培育计划
4、帮助经销商上升为公司化运作
5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队？
①员工招聘一原则
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
6、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！
2、成长型经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保证
3、激活成长型经销商的七个关键策略
4、管控经销商大户的三大招数
5、激励经销商大户：行之有效的五种方式
6、警惕：经销商激励容易陷入的误区
●案例分析：×××化肥经销商手握三个品牌搞平衡，区域经理多个方法齐下，促成经销商主推己方产品。
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击，如何有效控制？
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
4、控制恶性窜货的核心：厂家要严，区域经理要狠！
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控经销商的四种手段
●案例分析：某户外运动品牌西北经销商与厂家同甘共苦合作多年，从无到有由小变大，年销售过千万，可如今要政策时狮子大开口，看区域经理如何应对？
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。
培训师介绍
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。
年度咨询及培训过的客户有（部分）：
家居建材类：中财集团、圣象集团、北新建材、新中源陶瓷、东鹏瓷砖、强辉瓷砖、大唐合盛、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、金潮管业、益生宜居建材、月兔橱柜、红磨坊、富丽真金、春天集团、宣和钧铀、嘉和建材城等
电子电器类：海尔集团、TCL电器、美的电器、志高空调、澳柯玛、帅康厨卫电器、万家乐、东芝电器、环威电器、格林电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、汉得利电子、得意精密电子、阳通电子、海能达通信等
其他行业类：旺旺集团、比亚迪、东风日产、福田戴姆勒、天能集团、华润水泥、晶科光伏、喜威（中国）、冠生园、北京二商集团、惠尔康集团、四特酒、黄河啤酒、道道全粮油、番禺粮油储备、湖南盐业、美乐多饮料、同福碗粥、东古调味食品、华珊食品、恒安集团、月月舒、昕润生物科技、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、三九集团、瑞虎集团、凯乐石、Coleman（中国）、小贝壳服饰、伊亲母婴用品、赛莱默（中国）、利欧集团、开易控股、亚太纸业、大河纸业、天津日石、百得国际集团、拓朴塑业、伟嘉集团、红日阿康、心连心化肥、大台农饲料、艾格威畜牧、汉邦植物保护剂、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、中通客车、好帮手、克莱照明、爱车屋、朗迅实业、朗仁科技、好美特汽配连锁、图特斯工具、中联重科、柳工集团、达安基因、香山衡器、同力水泥、磴槽集团、金泰混凝土、一卡易科技、北京凯通、世进水控等
本课程名称： 市场开发与经销商管理
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