打造高效的营销团队

一、销售队伍的组织与文化建设

1、组织的概念与组织设计的关键要素

2、销售模式与销售队伍的组织

ü     创造价值的三种基本策略

ü     三种销售模式与销售队伍的组织

3、销售组织类型分析

ü     区域型组织结构

ü     产品型组织结构

ü     市场型组织结构

ü     主要客户组织

ü     团队销售

ü     混合组织

4、销售队伍的规模与销售区域的设计

ü     销售队伍规模分析

ü     销售区域设计

5、销售队伍的文化建设

ü     文化的概念与文化的层次

ü     文化对经营绩效的影响

ü     文化建设模型与销售队伍文化建设的要点

Ì      本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织

※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选

1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务

2、招聘来源

3、甄选方法效度比较

4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈

ü     传统面试的问题及面试偏见

ü     成功招聘面谈的要点及面试过程

ü     基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈

²     素质的概念及素质的冰山模型

²     销售人员的关键素质

²     行为描述式招聘面谈的概念和优点

²     基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计

Ì      本单元学员参与的学习互动活动：

※ 练习：行为性问题练习

※ 练习：基于销售人员素质的面试问题设计

三、销售队伍的培训与开发

1、成为善于培育下属的经理人的关键

2、树立培育下属的意愿

ü     销售经理未能培育下属的原因

ü     树立培育下属的意愿

3、建立培育关系的要点

4、销售队伍的培训

ü     培训需求评估与员工状态区域分析

ü     培训销售人员的形式

ü     培训下属的要点及技能训练四步法

ü     促成培训效果得到转化

5、销售队伍的开发

ü     人员开发的概念及人员开发的方式

ü     销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发

ü     教练式辅导的概念与教练式辅导的模型

Ì      本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售队伍的任职资格体系

※ 案例分析：教练式辅导

四、销售队伍的激励与薪酬

1、员工敬业与激励

ü     激励的概念

ü     员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响

2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）

3、激励的期望理论与激励分析的总体模型

4、激励的三因素论

ü     公平激励

ü     成就激励

ü     同事情谊激励

5、销售队伍的组织气氛建设

ü     组织气氛的6大维度

ü     组织气氛诊断及改善

6、销售人员的薪酬

ü     良好销售薪酬计划的特点

ü     销售薪酬方案的设计要素

ü     目标激励佣金方案分析

ü     目标激励奖金方案分析

ü     团队激励薪酬方案分析

Ì      本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售人员的激励

※ 练习：组织气氛评估

※ 案例分析：销售队伍的薪酬

五、销售队伍的监督与绩效管理

1、认识绩效管理

ü     对绩效管理的错误认识

ü     绩效管理的概念与绩效管理模型

2、绩效计划

ü     绩效目标设定3步法

ü     绩效评估指标的设计

ü     设定绩效标准

ü     绩效计划阶段应有的成果

       3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督

ü     控制的类型及控制的基础

ü     建立销售队伍的信息沟通及监督机制

ü     基于销售项目推进流程的监控

²     销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率

ü     解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏

²     解决员工工作表现问题的步骤

²     分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏

4、绩效评估与绩效反馈面谈

ü     销售队伍的销售绩效评估

ü     建立销售人员绩效评估的基本政策

ü     绩效评估中的评价者误差

ü     绩效反馈面谈成功的要点

Ì      本单元学员参与的学习互动活动：