营销标准化系统建设-营销与管理

第一部分　销售经理出色的角色定位

第一讲　企业员工为什么要学会销售

1、每一个人都是推销员
2、不知名的企业等于不存在
3、生活中时时刻刻在销售
4、学会销售你自己和周围的一切

第二讲　企业员工认清在销售中扮演的角色

1、理解销售的宗旨
2、由衷的赞美
3、帮助别人下决心
4、传递信心和信赖感
5、建立融洽的人际关系
6、服务超出顾客的期望

第三讲　如何提高自己的使用价值

1、变应该做为喜欢做
2、做最有价值的事情
3、具备不可替代的专长
4、做累积性效应的工作
5、如何成为有价值的人

第二部分　销售团队的有效生存法则

第一讲　团队建设（上）

1、团队和群体的区别
2、团队的涵义及其特点
3、团队发展的四个阶段

第二讲　团队建设（下）

1、团队建设的阶段策略
2、团队建设的四个步骤
3、团队成员的角色
4、团队不可或缺的三种角色
5、团队成员的责任和义务

第三讲　高效的会议管理技巧（上）

1、会议的成本
2、会议的目的
3、会议有效性自问
4、会议的形式
5、变革中的交流方式

第四讲　高效的会议管理技巧（下）

1、会议的流程管理及其案例
2、GE高效会议的安全解析
3、会前准备的关键
4、合力促进会议

第五讲　怎样与领导进行沟通

1、向领导请示汇报的程序和要点
2、与各种性格的领导打交道的技巧
3、说服领导的技巧

第六讲　怎样与部下进行沟通

1、下达命令的技巧
2、赞扬部下的技巧
3、批评部下的方法

第三部分 标准化销售流程建设
第一讲、客户开发与电话行销
一、客户分析

1、如何分析潜在客户
2、潜在客户的三种类型
3、潜在客户的反应模式
4、如何寻找A级潜在客户
5、A级潜在客户的六大特征
6、决策人行销五大法则
7、如何找出客户的决策过程
8、影响客户购买决定的六大因素

二、激发客户好奇心
1、如何以电话激发客户的好奇心（一般提问法、事件提问法、相关性联想法）
2、激发好奇心的五种策略（刺激性提问、价值提问法则、 群体跟随效应）

三、信任度与客户关系维护
1、如何建立客户的信任度
2、封闭与开放式问题的搭配
3、透过提问建立可信度
4、客户关系建立四大法则

四、收集客户信息
1、收集客户住处的三原则
2、如何提升客户的配合度
3、收集信息四大法则
4、获取客户的约见承诺

五、电话开发的技巧
1、语音语调运用四大法则
2、四个应避免的误区
3、提问拓展训练
4、倾听的三个层级
5、电话开发的五个基本要素
6、八个具体的技巧

六、电话开发的抗拒处理
1、如何面对电话开发抗拒
2、五大抗拒类型及解决办法
3、四个抗拒点的应对话术
4、如何使用台阶法解除抗拒
5、案例与话术分析
6、话术脚本设计

第二讲 客户关系与亲和力建立

一、建立客户关系

1、信任度的进一步建立
2、如何掌握客户资料
3、如何让客户感到受重视
4、客户沟通的五项原则
5、建立良好客户关系七大步骤
6、建立客户关系话术脚本设计

二、了解你的客户

1、客户的几种类型
2、客户期望的销售角色
3、“成功关键因素”与“束缚理论
4、销售员必须掌握的五种信息
5、寻找客户信息的渠道
6、让客户敞开心门

三、接触客户

1、如何寻求共同点
2、语言词汇的弹性运用技巧
3、避免引起抗拒的话术技巧
4、如何回答客户的各项提问
5、行为举止的原则
6、肢体语言的观察与掌控

三、建立亲和力

1、NLP—瞬间亲和力建立四大步骤
2、合一架构的语言模式
3、消除客户的逆反心理
4、产生逆反作用的原因
5、逆反作用的四种形式与处理方法
6、降低销售风险的五大策略

第三讲 顾客诊断购买策略

一、了解客户购买原因

1、发掘客户的购买策略
2、购买价值观的找寻
3、购买价值观的层级排列
4、找寻购买价值规则
5、五种购买感情因素
6、提问话术脚本设计

二、激发客户的购买欲望

1、追求快乐、逃离痛苦法则
2、提高客户对需求的紧迫性
3、痛苦销售法的五个步骤
4、如何运用群众跟随心理
5、找出客户的“樱桃树”
6、客户的六大购买模式

第四讲 产品介绍

一、提问式销售法则

1、提问时的注意事项
2、如何以问题来回答问题
3、反义疑问法的运用
4、困难型提问&影响型提问
5、定向型提问&解决型提问
6、状况型提问&模糊型提问

二、产品展示与介绍

1、产品介绍的注意事项
2、阶梯式介绍法
3、视觉介绍法
4、隐喻介绍法
5、互动式介绍法
6、产品介绍话术脚本设计

第五讲 抗拒解除

一、了解客户的抗拒心理

1、六个抗拒原理
2、抗拒的起因分析
3、客户的四种抗拒心理及解除办法
4、七种抗拒类型及处理方式
5、假设解除抗拒法
6、抗拒的话术脚本设计

二、价格抗拒的解除

1、影响产品价值的十大因素
2、价格与价值的差异比较
3、价格抗拒的几种心理分析
4、如何扩大你的产品价值
5、如何转移客户对价格的注意
6、处理价格抗拒的四项法则

第六讲 缔结成交

一、缔结成交的预备工作

1、达成交易的五大前提条件
2、确认客户的最终需求
3、证明物超所值
4、如何提升客户的紧迫感
5、去除客户成交前的犹豫心理
6、以提问法进行试探

二、缔结成交十法

1、假设成交法
2、不确定成交法
3、视觉成交法
4、反客为主成交法
5、富兰克林成交法
6、订单缔结法
7、提示引导法
8、门把缔结法
9、心锚建立法
10、“6+1”缔结法

三、缔结成交要注意的事情

1、成交阶段的几个误区
2、成交前需明确的问题
3、如何让成交自然发生
4、客户拒绝成交的应对处理
5、成交后的工作
6、促使成交的话术脚本设计

第七讲 总结与演练