采购成本降低与采购谈判技巧

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课程背景
目前，企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析，如何降低企业采购成本工作变得更加重要。
拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。
随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理，采购谈判，采购法规的要求，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。
因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。
供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。
培训收益
了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法。
如何制定和优化采购流程。
掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧。
正确分析供应商报价的方法。
洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法。
提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性。
控制库存的策略及采购计划的制定。
技术变更和质量变更的应急措施。
洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系。
全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求，如何规避风险。
课程对象
采购总监（经理）、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部（成本审计）、商务部等与采购业务之有关人员。
课程形式
讲授法，学员演练法，小组讨论法，案例分析法，视频教学法，老师点评法等。

第一篇、战略认识篇
第 01部分 认识篇——如何做一个专业化的采购
1、开篇案例分析：WAL-MART 公司采购管理成功的关键是什么？
2、打破传统，解读我们对采购工作的 4 大误区，为采购正身
3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？
4、公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享
6、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？
7、如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？
8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？
第二篇、采购方法篇
第02部分 方法01——如何做采购成本分析与供应商报价
现场操练：
思考 1：怎么回答这个问题？
思考 2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！
1、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表
2、企业利润增加的三种途径
3、降低成本对利润贡献更大
4、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）
5、对采购成本的全面认识
6、思考：采购单价≠采购成本吗？
（1）掌握成本分析的三个步骤
（2）生产型材料采购总成本的元素
（3）影响采购价格有哪些因素，如何分析？
（4） 现场思考： 在一家企业， 如何了解占采购价值 80%的 “重要少数”的原料价格变动行情？
7、采购价格全面调查工作如何展开？
（1）采购调查的主要范围
（2）采购信息收集渠道
（3）处理调查资料
8、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？
9、如何进行采购成本分析
（1）成本分析中要考虑的项目
（2）成本分析时注意问题
（3）如何计算采购价格
10、如何降低采购成本
（1）管理好采购人员
为什么说采购人员容易出事——管好采购人员
案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范
选人重人品、用人重绩效
轮换与审计
设立供应商投诉专线
（2）活用采购原则
采购 5R 原则的运用

三个关键性的采购原则
采购中 ABC 管理法
（3）招标采购与竞争性谈判
（4）集中采购与电子采购
（5）不可忽视的采购采购成本的方法
鼓励供应商之间竞争
包装和运输优化
延长付款时间
大力实施材料标准化
推动全球采购
案例分享：GE 公司电子采购的成本节约
第03部分 方法 02——如何选择一个合适的供应商
1、供应商管理的内容
（1）供应商的分类
（2）供应商管理的方法
（3）供应商管理所必备的知识
（4）供应商行业结构布局要求
（5）供应商管理的步骤
（6）案例分析
（4）小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？
2、如何供应商开发
（1）开发供应商有哪些途径
（2）初级供应提供资料的要求
（3））对供应商进行分析
3、供应商的认证
（1）供应商认证工作的准备
（2）如何初选供应商
（3）如何对供应商样品进行测试认证
（4）中试认证
（5）批试认证
（6）签订采购协议
（7）案例：某股份有限公司采购合同
4、如何培养优秀而忠诚的供应商
（1）把供应商当作分厂看待
（2）选择合适的供应商
（3）平等对待供应商
（4）维护供应商的利益
（5）供就商定期评估
（6）“恩威相济”管理供应商
（7）案例分析：
某供应商实地调查表
某供应商业绩评估表
（8）案例分析：某工厂的三人改善小组
（9）供应商激励方法探讨
（10）案例分析：某工厂处理供应商关系的 15 条原则
第三篇、采购应对篇
第04部分 应对01——高效采购谈判技巧与策略
1、采购谈判的概论
（1）什么是谈判？
（2）什么是采购谈判？
（3）采购谈判的目的
（4）采购谈判的内容
（5）采购谈判的特点
（6）采购谈判的七大原则
2、采购谈判的主要环节
3、采购谈判的基本步骤
（1）准备阶段
（2）开局阶段
（3）交锋阶段
（4）妥协阶段
（5）签约阶段
（6）履约阶段
4、采购谈判心理分析
（1）心理特征分析（心理定势分析）
（2）行为举止分析（动势因素分析）
（3）情绪波动分析
5、买卖方双方优劣势技术分析
6、采购谈判议价通用技巧
7、采购谈判议价分类技巧
（1）采购方占优势议价技巧-压迫式议价
借刀杀人
过关斩将
化整为零
压迫降价
（2）卖方占优势的议价技巧
迂回战术
直捣黄龙
哀兵姿态
釜底抽薪
（3）买卖双方势均力敌时议价技巧
欲擒故纵
差额均摊
8、报价与还价还应注意的问题
9、影响谈判的五大障碍
10、[案例分析]
（1）某公司采购议价技巧要点
（2）编织袋生产线的洽谈
11、小组讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

刘老师

国际注册高级经理
国家高级企业培训师
国际注册高级采购师
中国企业实战派生产管理讲师
中山大学客座教授
清华大学继续教育学院客座教授
华南理工大学继续教育学院特聘讲师
EFC Link特约高级讲师
QMS/EMS/OHSAS国家注册高级审核员
中国质量管理协会授予质量管理讲师

工作背景：
企业管理博士，工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验，先后在拓璞电器集团担任生产/质量经理；美的集团担任供应链管理中心经理；中国超人集团担任生产/质量总监兼管理者代表职务。同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长生产管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装、汽车、烟草、煤炭及化工等行业。

工作经历及成果
1999-2003广州拓璞电器集团 分公司生产/集团质量部【生产/质量经理】
1、 顺利组建分公司生产部，使分公司生产部由刚成立无到有，并走向规范化、标准化及制度化管理。
2、 公司迅速扩张，集团公司成立，公司任命我带领质量管理团队一起完善质量管理部门检验、保证和试验室组建工作；完善供应商审核资格认证活动；在集团公司质量管理完善的情况下各分公司推行质量管理体系认证，六个分公司顺利取得质量管理体系认证。
2003-2006美的集团 集团供应链管理中心【供应链中心经理】
1、完善集团公司供应链管理整合。
2、对集团中心重点关注供应商第二方审核，减少采购风险及提升原材料质量。
3、 通过供应商规范化管理，各事业部采购部门得到规范化管理，使采购成本持续下降。
4、 针对质量、交期难以达到集团要求的供应商进行指导和监督改善，供应商达到集团供应链管理要求。
5、负责与供应商各项谈判工作的参与和安排。
2007-2010中国超人集团 集团制造中心/集团质量中心【生产/质量总监兼管理者代表】
1、负责集团公司12个分厂生产计划调配、日常管理、生产经营等管理工作。
2、 通过推行IE工业工程管理，是各分厂生产流程得到改善和优化、生产效率直线提升55%。
3、 针对注塑厂、五金厂批量生产的特点，由机器人替代人工作业，提高了生产效率，节约了用工成本。
4、负责集团采购部门统筹和管理工作，2008年通过对供应商进行整合和优化，大大降低公司各物料的采购成本，使交期达成率由原来的82.5%直线提升至96.8%，同时原材料质量也比较稳定。

授课风格
刘老师授课注重理论与实际相结合，对学员工作技能、良好习惯的培养，追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验，外加担任多家企业常年管理顾问，使本人对教育与培训十分熟悉及了解。
——关注顾客需求，为顾客提供有针对性的解决方案；
——注重与各层管理人员的沟通，为管理者提供全新的管理思维和模式；
——注重实效，以结果为导向为原则；
——关注过程，以过程为实现绩效的手段。
讲课风格生动、幽默及深入浅出。不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧，把管理当故事讲。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【出版书籍】
1-《管好班组就靠这几招》
2-《准时下班的智慧：超有效的时间整理法》

【服务客户】
一、制造行业：
电子：厦门龙侨、联想集团、中兴电子、旭日电子、深圳华阳、苏泊尔、万达
机械：三一重工、广东农机、沈阳机床、西安舍森、台富机械、广进、大连液力
食品：蒙古酒业、河套酒业、蒙牛、统一、可口可乐、徐福记、亿源食品、雨润
电器：日本松下、TCL电器、新飞电器、万宝、利仁电器、艾美特、鸿雁、正泰
家电：美的、华凌、万宝、新宝、龙的、海信、TCL、创维、长虹、康佳、格兰仕、飞科、帅康、格力、志高、奔腾、九阳、安吉尔、龙的、方太
通讯：伟易达、伟创力、联想、金立、钨珍电子、中兴、德赛、三星、索尼、库柏、酷派、国人通信
家具：连天红、森宝、穗宝床垫、广东鸿业、正美、索菲亚、皇朝家具、广东联邦、曲美、全友家居、成都家居商会、顾家家居
塑胶：东莞山富、南通强力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益达、深圳沐阳
五金：广东文华、深圳高飞、广东振鸿、广州现代、广东五荣、三环锁业、雅洁五金、汇泰龙、顶固、广州大力、厦门凯立
服装：维珍妮、康华林、丰隆服饰、正华、以纯、金利来、老爷车、奥康集团
生物制药：三金集团、三九制药、白云制药、升华集团、山东山松、辽宁诺康
汽车：中国北车、中国南车、现代、福田汽车、宇通客车、比亚迪、东风日产、广州本田、通用五菱、奇瑞汽车、金龙客车、三菱、宇通、广州丰田
烟草：长春卷烟厂、韶关烟厂、梅州卷烟厂、云南卷烟厂、长沙卷烟厂

二、电力行业：
韶关电力、广东电网、广西电网、云南电网、茂名电力、广西电力、贵州电网、海南电网、佛山电力、南海电网钦州供电局、韶关供电局、桂林供电局、佛山供电局、华润电力控股、广东粤电集团、霍州煤电

三、通信行业：
中国移动学院、中国联通学院、广州移动、清远移动、清远联通、深圳移动、南京移动、福建移动、惠州移动、广州电信、西安联通、韶关移动、宁夏移动、韶关电信、中兴通讯、贵州移动、云南移动、河南移动

四、物业管理：
深圳基金、中奥物业、广东公诚、广东金宇、珠港物业

五、航空航天：
深圳机场、北京机场、广州机场、西安机场、南方航空、中国航空、深圳航空
六、高校合作：
清华大学、中山大学、华南理工大学、广东工业大学、广东外语外贸、韶关大学、广东邮电学院、广东金融学院、广州大学、西北工业大学、肇庆大学、五邑大学、深圳大学、南京理工大学、四川大学、四川电子科大