销售中的谈判能力提升_公开课

课程大纲

课程背景

销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中，既充分体现出客户的价值，又帮助企业获得相应的利润，同时还有利于维护谈判双方的合作关系，是每一个销售人员必须提升的能力。
　　本课程围绕着谈判的五个黄金准则，运用大量的案例演练，引导参加者改善当前的实际操作。

课程对象

有一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的人员

课程大纲

1.谈判与沟通

　　* 谈判的定义——为什么要进行谈判

　　* 左右谈判成功的因素

　　* 谈判中的十大过失

　　* 了解沟通的障碍

　　* 谈判中的有效倾听

　　* 谈判中的有效提问

　　* 谈判中的有效表达

　　* 识别客户的误区，克服理解的障碍

　　2.客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者

　　* 销售人员的职责

　　* 客户对我们的期望

　　* 客户的需求和动机

　　3.影响力的作用

　　* 关于外在影响

　　* 关于内在力量

　　4.强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

　　* 论证的公式：

　　* 强化论证的几个技巧

　　5.谈判前的准备——做一个有准备的谈判者

*关于谈判前准备的内容

　　* 关于准备的步骤

　　6.谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

　　* 永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同

　　* 关于价格问题

　　7.识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

　　* 谈判对手最常用的圈套

　　* 您的应对方法

　　8.防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

　　* 防止冲突

　　* 巩固关系

　　* 衡量谈判成败的最终评价标准

销售中的谈判能力提升