销售精英2天疯狂训练

1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感？

2. 老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？

3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？

4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？

5. 为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？

6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？

7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？

8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？

9. 为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？

……

业务人员遇到的问题，都能在这里找到答案！

1. 培训是很贵，但不培训更贵；

2. 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；

3. 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；

4. 换一种思路，你的产品将更好卖；

5. 换一个方法，你的产品将卖得更多。

6. 换一种谈法，你的客户将买得更多。

7. 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；

8. 改个小政策，让赚钱的人多一倍；

9. 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；

10. 更多好处，参加学习后体会更深刻。

Henry王

l　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

l　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

l 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

l　清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

l 新加坡莱佛士学院特约讲师;

l　2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

第一部份 老客户深度挖潜

1、 如何让老客户产品涨价？

l 低利润的客户是企业的包袱；

l 13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品？

l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？

3、 如何让老客户提前预定？

4、 如何让老客户加大最低起订量？

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

6、如何挽回“断约”客户？

7、 如何“对标”竞争对手的老客户？

l 竞争对手给自己指明方向；

l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

8、 如何“锁住”老客户？

l 为什么客户的“背叛”是一种常态？

l 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节 发现客户

l 谁是客户？对客户群体进行无限细分

l 客户在哪？找到精准鱼塘

l 谁还知道？全源渠道开发客户

l 计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

l 如何给客户一个无法拒绝的理由？

l 客户问题清单；

l 客户痛苦清单；

l 客户决策障碍清单；

第三节 粘住客户

l 粘人粘心，攻城先攻人；

l 如何给客户“涂胶水”？

l 精确传播，找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1. 如何跟高端比？

2. 如何跟中端比？

3. 如何跟低端比？

4. 如何跟替代者比？

第五节 证据准备

l 不要让客户信任你，而要信任证据；

l 12种证明清单；

l 如何写客户见证？

第六节 成交客户

第一节 方案制作

一、 如何描述核心产品？

二、 如何强调产品的独特性？

三、 如何设计“超值赠品”？

四、 如何强调稀缺性与紧迫性？

五、 如何强调值这个价？

第七节 客户传播

l 如何让客户帮我们传播？

第二章 如何开发新的区域、领域？

l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

l 谨慎试点，重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、新客户转化率提升要点；

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

l 进不了门，找不到人怎么办？

l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

l 向谁借力以及如何借力？

第三部份 业务员自我潜能挖掘

1. 如何提升内在动力？

2. 如何发现个人瓶颈？

3. 梳理销售流程，制定工作标准；

l 客户准备与标准要求；

l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

l 与客户建立信任关系的标准与关键动作；

l 样品与方案的标准与要求；

l 客户考察与体验标准与要求；

l 客户应酬与接待标准与要求

l 商务谈判标准与要求

l 技术洽谈标准与要求

l 销售跟进标准与要求

l 售后服务标准与要求

l 账款催收标准与要求

4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？

5. 业绩销售员如何提升工作积极性？

6. 如何让工作时间更有价值？

7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？

8. 业务员客户拜访量细化与要求；

第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

l 如何给客户分类？

l 根据客户分类做行动计划；

l 如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节 客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n 决策人追求什么？

n 采购者追求什么？

n 技术人员追求什么？

n 具体使用者追求什么？

n 第三方机构的人追求什么？

n 前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

n 满足“关键人”的10个条件；

n 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

n 有些“小角色”是否应该单独跟进？

n 案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

n 竞争对手与客户不同角色的关系；

n 客户不同角色内部关系与立场；

n 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

n 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

n 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

n 对个人的利益体现在哪些方面？

n 为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机

l 在非采购时机的逼单是一种骚扰；

l 在什么情况下购买时机才会出现？

l 如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

n 基层、中层与高层的需求点是不一样的；

n 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

n 不要把猜测当成事实；

n 提前采购与即时采购；

n 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

n 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

n 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

n 你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

n 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

n 哪些人可以培养成为线人？

n 线人为什么会帮我？

n 需要线人提供哪些帮助？