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【课程时间】2018年3月23-25日 2018年8月24-26日 2018年12月21-23日【课程大纲】一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统中国工业企业普遍面临的困惑如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？卡位战略—开辟工业品营销新蓝海十六字真言”卡位的核心战略思想卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点制定营销战略的六大关键营销战略定位的二十种方式抢占目标客户的心智模式如何挖掘工业企业自身优势创造优势战略的六大步骤如何建立你的优势组织体系不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰卡位战略在现代商业中的成功应用镇江西门子的卡位策略正泰集团PK施耐德远东电缆的十三年坚守“默默无闻的隐形冠军---振华港机案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略做品牌对工业品企业是否很重要？中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌国内工业品品牌现状分析为何工业企业想做却不敢做品牌？如何塑造工业品的感性价值与理性价值品牌价值排行榜与民族品牌的现状工业品做品牌与快消品的差异有哪些？工业品与快消品的品牌观念误区工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建品牌DNA——工业品牌差异化的核心如何塑造工业品的感性价值与理性价值真正适合工业品牌推广的方式有哪些？品牌核心价值的提炼：五力模型市场品牌精准推广的七把利剑工业品营销与品牌的亲密度如何？如何不再打价格战，让品牌为营销增值？【工具】品牌塑造五步流程图【工具】品牌定位四步法【工具】品牌价值链分析图【工具】品牌检视的五度模型【工具】品牌金字塔【工具】品牌战略管理三角形案例分析：IBM的品牌价值塑造施耐德电气品牌的定位英特尔公司的品牌重塑ABB、西门子的品牌塑造三一重工--强势品牌打造三、建团队---工业品组织与流程设计系统如何合理设计工业品营销团队组织框架？营销组织架构设计的五大原则营销组织体系建设的流程步骤营销流程及管理流程的实现和重要保障如何搭建有效的组织控制体系？工业品组织设计体系组织营销的流程设计组织营销的角色分工组织营销的信息管控组织营销的人员管控区域划分还是行业划分如何设置市场和销售协同效应经典工业品企业组织设计案例分析：ABB的组织设计工业品组织设计体系南玻集团营销组织设计体系构架四、做绩效---让员工成为“老板”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化：工业品营销团队激励与考核模式关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤常见绩效表示法、绩效管理循环图绩效管理与绩效考核的区别与联系绩效考核大流程的五个步骤各种考核方式优缺点的比较工业品营销绩效考核的关键步骤不同层次人员考核与激励的侧重点如何设计考核工具？如何设计关键绩效指标关键业绩指标的分类设计关键业绩指标与工作指标四种有效的激励与考核方法如何顺利推进考核与激励工作的开展？2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”成本定价的机制
员工变成老板的模式
员工疯狂的关键
承包制的注意事项
五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统
一、营销从粗放到精细化管控
问题：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
营销的“四拍”原理
营销的艺术PK科学
民企的粗放式营销管控
外企的精细化管控体系
案例：ABB的营销管控系统
二、营销管控的天龙八部
问题：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
案例：富士康的1.1亿大单成功之道
三、营销管控的四大原则
问题：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？
控制过程比控制结果更重要；
该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM营销标准化的五大关键点”
四、营销管控的四大工具
问题：销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？
协助客户经理来促进销售项目性的推进
销售费用失控原因分析
营销销售管理流
建立销售手册协助体系完成
建立经典案例库来促进项目性体系
案例：丹佛斯的“人才压模体系”
本课程名称： 2018年工业品营销实战咨询式辅导总裁班
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工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一产品同质化、关系隐形化、价格透明化、竞争加剧化、利润微薄化，品牌不突出，战略方向不清晰......工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？企业应该如何规划未来5-10年的发展战略？工业品企业如何进行卡位
2.市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做
3.区域管控模式还是行业管控模式，如何界定？营销组织的部门该如何规划？营销组织不够规范，权责不清晰，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展……工业品企业如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？
4.营销周期长，应收帐款复杂，每个月KPI考核如何适用？营销过程往往是团队配合的功劳，一个客户甚至由2-3个区域经理来跟踪，考核又该如何进行？工业品营销团队如何激励？如何针对不同层级人员设计关键绩效指标？
5.全国各地放羊式业务模式，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生；人员离职客户资源随之流失，公司业务随即滞后甚至暂停；关系营销险象环生，费用超预算，公司该如何有效管控相关黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准化管理？如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？
6.大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式，究竟哪一种才是真正适合公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？
7.售后服务的及时性和便利性，服务承诺的兑现可能性，往往都是终端客户对于项目审核的关键，然而现实中服务无法全国覆盖，客户对售后服务不满、抱怨甚至导致丢单，客户忠诚度维困难。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？
8.新手多，培养难，成长速度慢，团队稳定性差。内部的人才培养体系跟不上，外部非行业内的培训往往又没有针对性，导致人才培养长期滞后。如何有效推动培训知识转化落地，打造真正属于企业自身的核心人才竞争力？……工业企业如何快速批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？
课程大纲
【课程时间】2018年3月23-25日 2018年8月24-26日 2018年12月21-23日
【课程大纲】
一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统
中国工业企业普遍面临的困惑
如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
十六字真言”卡位的核心战略思想
卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰
卡位战略在现代商业中的成功应用
镇江西门子的卡位策略
正泰集团PK施耐德
远东电缆的十三年坚守
“默默无闻的隐形冠军---振华港机
案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国
二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略
做品牌对工业品企业是否很重要？
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌
国内工业品品牌现状分析
为何工业企业想做却不敢做品牌？
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
工业品与快消品的品牌观念误区
工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
品牌DNA——工业品牌差异化的核心
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
品牌核心价值的提炼：五力模型
市场品牌精准推广的七把利剑
工业品营销与品牌的亲密度如何？
如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
【工具】品牌塑造五步流程图
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌价值链分析图
【工具】品牌检视的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌战略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
三一重工--强势品牌打造
三、建团队---工业品组织与流程设计系统
如何合理设计工业品营销团队组织框架？
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系？
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析：
ABB的组织设计工业品组织设计体系
南玻集团营销组织设计体系构架
四、做绩效---让员工成为“老板”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化：
工业品营销团队激励与考核模式
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
成本定价的机制
员工变成老板的模式
员工疯狂的关键
承包制的注意事项
五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统
一、营销从粗放到精细化管控
问题：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
营销的“四拍”原理
营销的艺术PK科学
民企的粗放式营销管控
外企的精细化管控体系
案例：ABB的营销管控系统
二、营销管控的天龙八部
问题：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
案例：富士康的1.1亿大单成功之道
三、营销管控的四大原则
问题：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？
控制过程比控制结果更重要；
该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM营销标准化的五大关键点”
四、营销管控的四大工具
问题：销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？
协助客户经理来促进销售项目性的推进
销售费用失控原因分析
营销销售管理流
建立销售手册协助体系完成
建立经典案例库来促进项目性体系
案例：丹佛斯的“人才压模体系”
培训师介绍
【个人荣誉】
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理，*******全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验*******企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70 】
工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
本课程名称： 2018年工业品营销实战咨询式辅导总裁班
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